我们再次开发新契约的机会

现场交流
你打算如何使用这批话单？

你每月最开心的事？

  当月佣金超过了万元，激励案奖品全部拿到…
工作中三种心理感觉：

1、付出的和得到的一样多
2、付出的比得到的多
3、付出的比得到的少

        你最想有哪种感觉?
坐拥“金山” 何愁“财源”
——利用老客户名单开拓准客户
续期收展人员困惑：
守着“金山”
还在“讨饭”
坐拥“金山” 何愁“财源”
——利用到期老客户名单开拓准客户
兵法 一：

通过话单的拨打来进行客户分类：

1、有保险意识
2、有保险需求
3、认同公司
4、认同之前所购买的险种
5、有经济基础
6、有再次接受或购买保险的需求
7、排斥，拒绝再次购买保险
       ……

你知道一个客户的价值到底多大吗？
世界权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额
20 倍的价值！
寿险业的经验也证明——
     1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍！
现在，请你给自己算算
你进入寿险行业以来，一共接触了多少客户？
所有的客户每年你都见过三次以上吗？
浪费“客户资源”
就是放弃的“财源”!
我们怎么去开采？
目前国内寿险业的服务状况

 1、业务员与客户成交后从未联系过的36.7%
 2、客户打了多次电话才有回应的占3.6%
 3、客户因找不到业务员而要求退保的20.5%
 4、客户发现正式保单上的条款与介绍不一致的占6.4%
 5、要求客户退掉原保单再转投自己的占2.6%
 6、贬低别人，抬高自己的占21.8%
 7、8%市民呼吁加强寿险业务员的管理

以上这些问题如果存在我们这批话单里
可以说是我们再次开发新契约的机会

一个不争的事实：
数据调查发现：每年的新保单中，1/3 是老客户加保，对一个客户而言，加保保费是原保费的1/2。

客户加保——
         是长期在寿险业成功的基础之一！

服务的双赢策略
他满意　我获利

服务的重点在于满足客户的期望
客户对我们的期望有哪些呢？

可靠性
迅速性
专业性
实质性
亲切性

服务创造利润
好的服务

客户平均告诉5个人。
         
有效解决客户问题，95%会成忠实客户
                 
开发新客户比维系旧客户要多花5倍成本

不好的服务

1、客户平均告诉10个人

2、1/5的人会告诉20个人

3、一次不好的服务需要12次好的服务来修正

保额不足
保单错位
保障不全
经济改善
责任增加
加保5式
晋升
换工作
转换职业
年龄改变
晋升
加薪
结婚
生子
乔迁
    出现所列状况的任何一个老客户，都应该列入近期拜访准客户名单，因为他们的加保可能都相当大。
     关注客户生命中的每一件大事，任何一个状况的出现，都很可能带来新的保险需求，都可能带来以下加保的理由。
切入： 10—15%，5－10倍
   话  术：
       *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障额对您来说是不足的。*先生您也同意，现在生活指数这么高，我们非常需要一个足额的保障计划，让我们基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用（或：基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境等情况）。根据调查显示：家庭保障保费应为年收入的10—15%，保额应为年收入的5－10 倍，让我们共同分析一下……
加保1式：因客户保额不足加保
切入：有效提高成交率、房子理论
   话  术：
       *先生，您的所有保单都已经整理完了，按目前的状况，您的爱人和孩子都拥有了充足的保障，但对您来说是不足的。*先生，这是一家之主，在他的关怀和照顾之下，他的家人和孩子都生活得很舒适。现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是这个家庭的保险。我们看,这是一幢房子，屋顶和墙壁是我们的家人，但这些都是建立在这根支柱之上，而这根支柱就是我们自己，我们在保障整幢房屋的同时，应不应该对这根支柱进行充足的保障呢？

加保2式：因保单错位加保话术

切入：保护家人，保险的保险
   话  术：
       *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。*先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的爱人和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是这个家庭的保险……

加保3式-1：因保障不全加保（缺意外险）
切入：顺境逆境，为医院打工
   话  术：
       *先生，您的所有保单都已经整理完了，根据这张表我们发现您在养老金和以前的高利率储蓄型保险上做的比较充分，对于医疗保险方面比较欠缺，我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能就会错过机会。在逆境的时候，比如遇上大病，更需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加困难。我们常说：以前是苛政猛于虎，现在是疾病猛于虎，重疾对患病者来说是重责，对家人来说则是重债，我们很多人做了一辈子老板，到最后却发现给医院打了工，我们一定不希望这种情况出现。

加保3式-2：因保障不全加保（缺医疗险）
   话  术：
       *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。您现在是…岁，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信*先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
      退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。*先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已经很不容易，何况以后还要供养我们？
        所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。

加保3式-3：因保障不全加保（缺养老险）
切入：退休后收入降低，收入来源

切入：盖洛普数据：10—15%，5－10倍
   话  术：
    *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。首先我们共同分享一个想法，这是一般人的家庭收入分配图……一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。这与您目前的身份和地位显然是不相称的。根据盖洛普调查显示：家庭保障保费应为年收入的10—15%，保额应为年收入的5－10倍，按照您目前的职位和收入，让我们用需求表共同分析一下……
加保4式：因客户经济改善加保
切入：盖洛普数据：10—15%，5－10倍
   话  术：
       *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。购房（买车、喜得贵子）之后，我们在充分享受生活（天伦之乐）的同时，也感觉到身上的担子更重了！
      结合盖洛普调查结果，审视我们的家庭收支，大约40－50％是用于衣食住行等基本生活支出……，最重要的是会用年收入的10—15%来做一个家庭保障计划，保额应为年收入的5－10倍，让我们用辅导需求表共同分析一下……

加保5式：因客户责任增加加保
成功者的话——
“创新创意”是开创额外附加价值服务的关键
服务客户本身就是在开发客户。

   
   个人认为——“销售是骨，服务是血，所以没有好的续期服务就不会带来再次的销售。

在当今时代，技术和产品是随时可被抄袭或复制的东西，而唯一不可替代的是您的服务！
  
   谢 谢！
2015-11-8
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金玉良言
      在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。