?要知道高端客户的保额接受度
?原文：很多高端人士在20世纪90年代买过保险,
保额才5万、10万，现在资产有几百万、上千万

了，觉得5万、10万的保障不管用……哪怕年收
 入二三十万的人，最低保额也要100万（P36）

?启发：原来我卖的保额太低了，所以高端客户根
本就不感兴趣
《学习的革命》给我的启发六：
?要知道如何与高端客户沟通保险
?原文：“假如让你以3000元月工资雇一个员工,他
的职能是当你有风险的时候,能让你安然无恙。这

样的员工你愿不愿意雇？”……对雇了几百人上

千人的企业老板来说，一年交三四万保费是不是

相当于多雇一个员工？这个员工的职能就是当他
 发生风险时，就站出来保护他（P64）

?启发：原来和高端客户要这样谈保险
第3部分——
百万保额，三步必达
结合《学习的革命》的启发，

 

整理出百万保额销售三步法
第一步：询问担忧（1/2）
?赞美客户（主要是私企业主太太）企业取得的
成就
?自然过度到询问担忧
? 您的事业已经这么成功了，为什么平时工作还这
么累，不敢放慢脚步？
?关键事项：
? 客户越是高端，担忧就越多
? 要充分理解、认同客户的担忧
?担忧主要缘于未知的风险
?您所有的这些担忧，都可以用“风险”两
个字来概括
?担忧风险实际上就是担心缺钱
?不管是企业风险、家庭风险，还是个人风

 险，主要是担心发生风险时没有钱来应对
第一步：询问担忧（2/2）
第二步：解决担忧（1/2）
?探讨优雅、从容的生活
? 现在很多成功人士都很忧虑，优雅、从容的人特
别少，为什么会这样？
?对比企业家与省长的心理状态
? 省长知道自己退休后的生活，所以没有后顾之忧

? 企业家一夜之间就可能全军覆没，对未来没底
第二步：解决担忧（2/2）
?怎样才能享受省长一样的待遇
? 事业红火时一定要做到“留余”
? 挣钱路上诱惑太多，刹不住车，要做到“留余”
就必须借助一个工具，保险就是这个工具
? 男人是挣钱的耙子，女人是管钱的匣子，给丈夫
和自己做足保障就是做好“留余”
? 做不到省长，可以先做到市长、县长
?特别提示：
?很多客户通过前两步沟通，就能够理
解并认同保险的作用
?对于部分没有感觉的客户，再通过第
三步沟通进一步强化
第三步：探讨人生感受（1/2）

?人生的三个阶段
富
贵
尊
?“富”相对容易，“贵”也有人能达到，“尊”很难
第三步：探讨人生感受（2/2）
?想要从容、受人尊重，遇到多大的事情

 都不慌**，就必须拥有保驾护航的东西

?可以“请个保安”为自己保驾护航
?您前半辈子挣钱我没参与，后半辈子保
钱，我必须参与
案例展示
?**女士：36岁，女企业家，之前无保险
?偶然认识，得知她想扩大公司规模，刚刚贷款2000万

 

?两天后拜访客户，先询问担忧，了解客户存在的风险，

 提出解决方案，客户非常认同，当场签单8万保费的护

 身福，同时还为家人购买5万保费的护身福
第4部分——
参加行业精英TOP培训
夏根娣老师在分享展示业绩时,

 

 

深深的触动了我，我当场流泪
我
夏根娣和王晓
冲都很勤奋，
业绩差不多

 

  TOP培训

 夏根娣是
 悬崖式成长
 我在
 缓慢爬坡

夏根娣
夏根娣和我，曾经差不多的两个人，今天差距居然如此之大
掉眼泪的真正原因——
?我掉眼泪是因为我心疼我自己
?过去我只是靠本能的勤奋磨，是简单的作坊

 式的加工，没有专业化的批量生产所以同样的

 付出，结果却大大不同
?假如当初也有这么一个TOP班让我学，我肯
定也能做得和夏根娣老师一样好
夏根娣的业绩激励我放大目标——
?参训前对自己的成长进步还很满足
?参训后觉得时间非常紧迫，我必须加快

 追赶的脚步，虽然学到的技能还没消化,

 但目标不同了，格局不同了，眼光不一

 样了
第三阶段的业绩情况——
?只是因为目标不同，业绩就又有了
大幅提升
?2014年8月至今，两个半月：
85万/23件，收入40万
成长感悟1
?我们必须在生命的最佳时期，拥有最旺盛

 生命力的时候，找到最好的方法、最佳的

 途径,成就自己不一样的人生
?学习是销售人员突破成长的唯一方式
?学习有用的东西，坚持反复
实践，就可以获得巨大成长
成长感悟2
成长感悟3
?行业精英TOP培训上分享的是行业最

 顶尖的技术，可以帮助我们节省很多
时间和精力，最适合希望在寿险

 

行业长期发展的业务人员参加
个人年度收入目标
?2017年：500万
三个月的突破带来一生的改变

 

 

知、信、行合一