售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑
积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触
有连续 “不挂零”的良好纪录
每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名
具有宽阔的心胸和大智若愚的气概
有要做大单的坚定决心
在行销风格上有独特的创意
…………….

大单潜能
培养你的专业素养
           
1、树立大额保单业务员的气魄     
2、建立大额保单业务员的心态
3、具备专业理财师的综合素质
4、培养工作和生活的良好习惯

   ………………

如何激发购买欲望？
对客户的需求进行挖掘、培育、引导和激发，以达到客户明确自己的真正的需求： 1、物质需求（保障—残疾、医疗…… ；年金－－教育金、生存金、养老金…… ；附加功能－－贷款…… ；理财—保值、投资、做生意……）
唤醒客户的购买欲望

2、心理需求（风险的恐惧感、家庭的责任感、个人的价值感、炫耀感、问题无法解决的忧郁感、患失感、安全感、优越感、满足感、对公司或业务员的信任感、对业务员的报恩感、公众中的声誉和表现感……）     从上面看，客户购买保险主要决定其心理因素，因此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户心心相印的目标，这时做什么不可以？！
销售流程的三个启示
?避免遭到客户的拒绝 ?避免客户心理不舒服 ?利用行销辅助工具 ?强化风险意识，例举实例启发客户的思想 ?改变推销与被推销关系为客户主动咨询 ?保险责任在客户的疑问和提问中得以展现 ?理性变感性，无形变有形
 卖保险不谈保险

?设计合理的险种组合，与投入等值或超值
?转存到保险公司的中长期储蓄，储蓄、保
  障、节税
?打破等价交换的概念，客户受益完全充分，
  其心态自然平衡。
买保险不花钱
                      －－改变客户利益损失的观点
 ?缓解促成压力 ?促成是一个过程
   －－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程
 ?唤起购买欲望，帮助客户下决心
 ?打动客户的“心”的时候，就是签单的时候
 
买保险不需刻意促成
不断增加客户是：
营销员生存的基本条件，
就如人活着必须呼吸一样，
所以业务员要把寻找客户,
变成自己的工作习惯。
客户在哪?
1、现有客户——车险、产险

2、个人认识

3、亲戚、朋友介绍

4、单位、团体

5、随机探访

6、跟你或你的朋友有关联的人群
自己
求学旧识
相同爱好
生意相关
孩子相关
前职旧识
相同信仰
房屋相关
汽车相关
相同社区
社交相识
配偶相关
亲戚
缘故法
大客户在那里？
我现有的资源
我的潜在的资源
大客户喜欢聚集的地方
大客户喜欢的消费场所

如何融入大客户圈
自我包装—外在的形象
内在的包装—知识，气质，素养
爱好---健身，瑜伽，高尔夫，麻将。。。。
同流、同气、同味、同源

客户开拓的方法
一、积极参与各种社会活动
      如银行举办的理财讲座
      证卷公司举办的联谊会
      珠宝鉴赏会
      红酒鉴赏会
      ·········
二、加入各种组织，成为有圈子的人

        致公党
        老总共赢圈
        青商会
        ·········
       
三、加入购买队伍（价格越高，越是我们去的地方）

       名楼盘
       名车
       名表
       ·········
四、与银行、证劵公司及有名单相关单位合作

       案例：与银行中小企业信贷部合作
五、与财险人员、团险人员合作

       案例：与财险大项目部合作的案例
六、服务开拓客户

      （1） 老客户大回访
               （1）送挂历、杂志
               （2）各种小礼品
               （3）客户答谢会
（2） 客户档案的大检索
        （1）生存金领取的客户回访
        （2）生日的客户回访
        （3）理赔的客户的回访
        （4）家庭保障存折单的年审
（3）  请客户体检
        （1）个性化的邀请函
        （2）易拉宝
        （3）温馨早餐
        （4）体检报告的递送与归档
（4） 带客户旅游
      （1）丹阳度假休闲农庄一日游
      （2）澳大利亚十日游
创造品牌提升服务品质
        技术与产品是随时可被抄袭或复制的，而唯一不可替代的是您的品牌和服务品质。
     创造独特的附加价值服务，运用优质特色服务主导未来销售趋势。
     创造充分被利用的价值，形成营销员影响力中心。
复杂的事情
简单做
简单的事情
重复做
茶道大师的故事
在日本的江户时代，天下非常混乱。有一个茶匠很喜欢武士的装扮。有一天，这个茶匠穿着武士的衣着，带着武士刀上街闲逛。不巧正碰上一位武士，茶匠看到武士，吓得头都不敢抬起来，快速地通过。武士见茶匠一脸惊慌，就说：“取出剑来，我要和你比武！”茶匠心想：如果跟武士比武，一定会死，但是我也是一位著名的茶师，要死也不能死得太难看。于是，他就骗武士说：“我有一件很重要的事要去办，等办完了这事，再来与你比武。”武士答应了。茶师找遍了全城，找到了一家著名的剑道馆，跟剑道的师傅说：“你教我一种死得最漂亮的姿势，因为等一会要跟人比剑，我一定会被杀死，可是我要死得像个第一流的茶师。”师傅说：“你先泡一壶茶给我喝，我再教你。”于是茶师就很专心地用了毕生功力泡了此生最后的一壶茶。师傅这辈子从没喝过这么好喝的茶。于是他就告诉茶师：“你去比武的时候，你的心就保持你现在泡茶的样子，这就是最美好的姿势。”茶匠听了很开心，就冲回去跟那个人比剑。他把腰带扎紧，高举着剑，两只眼睛盯着武士一动也不动。武士大吃一惊，心想：对手原来武功这么高强，就吓得把剑丢了，跟茶师磕头说对不起，爬着离开了。
启示
当人专注于一件事情时，这个人就是最强大的人。人的心跟泡茶的心、比剑的心都是一样的，全力以赴，就能使你达到最高的境界。如果你想参与人生游戏，并且想赢的话，那么就全心全力去做吧，你专注，你就是顶尖高手。