具体做法
请转介绍人邀约新客户到外面聚会
请转介绍人直接陪同到客户家拜访
第二步：要求客户陪同拜访
原因
转介绍人介绍不当，容易导致转介绍失败
具体做法
提要求：新客户标准（品位接近、有经济实力的人），带上自己的保单
做“培训”：介绍我，介绍公司，介绍所自己买的保险，建议新客户购买
第三步：面见新客户前“培训” 老客户(1/3)
我：你找的人一定要跟你的品位差不多，一定要有经济实力，你晓得为什么吗？
老客户：我晓得，有钱的人才买得起保险嘛！
我：你太聪明了！因为这次旅游方案仅仅只剩下几天了，时间紧迫，尽量不要浪费时间。去的时候一定要带上你的保单，她才会更相信你是买了保险的
第三步：面见新客户前“培训” 老客户(2/3)
我：见到你朋友后，这么说：
这是中国人寿保险公司的业务经理彭秀英彭姐
最近我在她们公司买了一份保险，叫…(同时展示保单)，这个保险还可以，就像存钱一样，到了时间能够领出来养老，每三年还能领钱，同时还有红利分。具体彭姐来给你讲
她听了过后，你还要建议她：“也可以像我一样这样买，钱又不多，又没得压力。”
老客户：要得，但具体的还是要你才讲得清楚
第三步：面见新客户前“培训” 老客户(3/3)
原因
 从众心理，容易快速促成
 增加转介绍数量
深入了解之后， 留下加保的空间
具体做法
先转介绍人介绍产品，展示自己保单
我再专业的介绍产品
现场促成签单
第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(1/3)
新客户：我考虑考虑
老客户：这样，看明天下午还是后天上午我们再来？
新客户：我给你打电话嘛
老客户：一点点钱，有啥子犹豫、商量的嘛？你看我的保险，我自己做主就买了，少买件衣服，我的钱就存到了，积少成多，老了都有钱用
新客户：那好嘛，你明天下午来嘛
第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(2/3)
现场没有促成的怎么办呢？
成果：
新客户：90%的都在两天内签单
老客户：达成旅游目标后，特别高兴，“我终于(又)可以去免费旅游了！”
分析：
因为老客户特别想去旅游，所以促成签单就变成了她自己的事情
第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(3/3)
原因
一个转介绍中心一般只有5-8个左右同质客户，必须不断培养新的转介绍中心
具体做法
递送保单时，为以后的转介绍做铺垫
进入后期经营

第五步：培养新客户成为新的转介绍中心（1/4）
递送保单三句话：
第一句：恭喜你，你又增加了一份财富（然后一起阅读客户指南，提示95519回访，详细讲解条款）
第二句：如果你觉得这份保单跟那天讲的不一样，在10天犹豫期内可以全部退回（通常客户的反应：既然都买了，就不会退保）
第五步：培养新客户成为新的转介绍中心(2/4)
递送保单三句话：
第三句：认识也是我们的缘分，以后有什么保险方面的事情，比如孩子的学生险、自己的车险有理赔都可以来找我。如果你觉得彭姐还不错，以后有朋友有保险方面的需求就介绍给我
第五步：培养新客户成为新的转介绍中心(3/4)
进入后期经营，经营方式：
邀请参加与转介绍人一起的朋友聚会
参与客户家庭重要活动
1月-2月一次电话聊天
邀请参加公司各种活动
卡单续保
关键点：一年内至少邀请参加一次公司的客户服务活动或产说会
第五步：培养新客户成为新的转介绍中心(4/4)
经营客户就如同挖井，第一个客户就是井口，经营越好就挖得越深、挖得越宽！
挖得越深挖得越宽，水源就越好，水源就是源源不断的财源！
案例展示
韩国
韩国
九寨
九寨
海南
新马泰
聚会

客户：从1个到22个
保费：从2000元到173万
还会源源不断……
2000年经朋友介绍认识**，经营火锅店，首次投保2000元，至今已陆续加保至年交15万
2004年，九寨沟旅游，**转介绍2人投保10万，其中胡姐后来再加保10万，并转介绍3人投保9万
2005年，韩国旅游，**转介绍**投保10万（**后来陆续再加保20万），**转介绍了**投保10万（**后来再加保5万）
案例展示
2006年，海南旅游，**转介绍杨姐投保3万，杨姐后来转介绍5个亲友投保34万
2007年，新马泰旅游，**转介绍6人投保8万，后期陆续加保至34万，其中的陈姐转介绍1人投保3万
2008年，**转介绍1人投保10万
案例展示
客户：从1个到22个   保费：从2000到173万
找准转介绍人的兴趣：
旅游、订制礼品、聚会
跟转介绍人成为闺蜜
对转介绍人要不断培育，学会讲保险
关键点总结
成长感悟——