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制约万能险发展因素——XX万能险在市场中结算利率排名靠后，缺乏竞争力
二
XX虽然是市场主要同业中万能险占比最高的，但是其万能险结算利率一直处于市场下游，收益不占优势
 虽然XX万能险占比较高，但是其结算利率在同业中排名靠后，相比较中小同业5%以上结算利率毫无优势可言；
 预计XX下半年开始将逐步提高其万能险结算利率，直至提高至行业平均水平，结算利率提高，为了不使利润受到太大影响，必然会带来规模保费的下降；
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 近几年XXXX万能险保费一直占据较高比例，尤其是2012年和2013年超过了50% ；截止2014年5月，虽然占比有所下降，但依然占比超过1/3；
 保监会万能险政策的调整，将给万能险市场带来一定的播送，虽然其保障性质将有所提高，而且缴费也有可能降低，但是是以牺牲公司利润为前提的；
 结论：万能险费率改革，公司有可能借助这个噱头推动考核FYP的增长，但是不利于NBEV的达成；
【2011年—2014年5月XX寿险万能险保费占比】
XXXX寿险产品现状
制约万能险发展因素
保障性产品推动可能性分析
建议和举措
目录
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保障性产品推动可能性分析——居民保障需求
三
XX省以重工业、能源为主导的产业格局，导致空气污染严重，无论是城镇居民还是农村居民，其医疗健康支出占消费支出比重都位于全国前列
数据来源：2013年中国卫生统计年鉴
 XX是以重工业为主的省份，2013年统计公报数据显示，第一产业占全省生产总值的比重为12.4%，第二产业比重为52.1%，第三产业增加值比重为35.5%。 以重工业为代表的第二产业占比过高，使得XX空气污染较为严重；
 XX空气污染严重，使得居民发病几率提高，统计数据显示，XX城镇居民、农村居民每年医疗健康支出占消费支出分别位列全国第3名和第10名，居民在医疗健康领域支出较多；所以，对于保障型险种需求也较为迫切。
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保障性产品推动可能性分析——监管层面引导
三
XX保险监管局加强了对保障型保险的重视程度，在2014年初监管工作会议上指出推进保障型等保险重点发展
XX保监局新任局长赵庆晗在2014年全省保险监管工作会议上指出：
 推动重点保险产品发展。与省发改委、卫生厅等部门联合印发《关于开展城乡居民大病保险工作的实施意见》，制定大病保险监管实施细则和行业服务标准。推动城乡居民大病保险在全省全面推开，加大宣传力度，督促保险公司切实做好服务，让全省城乡居民切实得到实惠，解决因病致贫、因病返贫问题。
人身保险市场依靠大量铺设机构、跑马圈地、人海战术已经难以为继，仅仅依靠分红险和机动车保险支撑市场发展速度和规模的产品结构已经发生动摇，已经与保险市场发展渐行渐远，与消费者需求产生矛盾。
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保障性产品推动可能性分析——市场（同业）氛围推动
三
2014年开始，市场主要同业纷纷开始发力保障型产品销售，价值考核越来越受到重视，市场上保障型产品销售逐渐升温
【2011年—2014年累计5月市场主要同业保障型产品占比排名】
 从近几年XX寿险市场产品结构来看，主要同业保障型产品保费占比都在逐渐加大，尤其是2014年1-5月，其占比明显 提高；
2014年前五个月，市场保障型产品保费占比为46.8%，主要同业XX、XX产品转型较为明显；其总部对XX机构考核也是价值比重大于规模保费（XX、XX趸交产品占比较大，此处不予分析）
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保障性产品推动可能性分析——公司引导
三
XX指示：增加保障性产品比例，回归保险真谛，这是我们的责任！各机构应该在队伍中有效推广“保额销售”， 将其作为机构的一个中长期目标
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XX指示：
增加保障性产品比例，回归保险真谛，这是我们的责任！
从另一个角度说，它也是推动绩效、培养高手、增加外勤收入的有效手段，各机构应该在队伍中有效推广“保额销售”， 将其作为机构的一个中长期目标。
分公司在激励方案中也首次提出了“保障钻”的概念
XXXX寿险产品现状
制约万能险发展因素
保障性产品推动可能性分析
建议和举措
目录
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建议和举措——公司荣誉激励引导
四
建议公司在制定激励方案、荣誉方案时加强对保障险种关注，在增加队伍收入的同时潜移默化的对其进行引导
“保障钻”概念的提出就是一个很好的举措，在关注其业绩同时，也推动了保额销售理念；
对于“新人小高峰”是否可以单独颁发由销售保障型鲜品而入围的新人，在新人层面即引导其保额销售理念，对于那些依靠销售保障型产品而入围新人小高峰的进行重点表彰；
依靠14年XX寿险举办总公司客服节闭幕式的优势，投入激励费用支持，重点突破保障险销售短板；

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建议和举措——营业区每月固定理赔日宣导，激发业务员销售保障产品意识
四
通过固化理赔保障日在部课的举办，收集理赔案例，表彰优秀服务人员，引导业务员在理赔之后的转介绍动作，提升队伍销售保障型产品的技能和自信心
 在营业部重视寿险理赔事件和数据的宣导，通过鲜明的案例激发队伍销售保障险种热情
最优秀的保障型产品销售人员与普通销售人员的最主要差异就是对寿险的意义和功用的认识
 由分公司后援相关部门每周定期整理公司重大理赔数据，并借助监管和保险行业协会力量，获得XX寿险市场理赔数据，向营业部宣导
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时间： 专题晨会每月上下半月两次举办
内容：
①宣导上月理赔情况和分公司重大理赔案例；
②理赔达到一定金额的业务员，颁发“XX爱心使者”证书；
③每位“XX爱心使者”均获得营业区提供的精美礼品一份；；
④分享：业务部门邀请相关人员进行分享，内容如下： 
业务员与客户如何认识，如何签单，如何和客户进行寿险意义和功用的沟通；
客户在购买保险前对寿险的意义和功用的理解，和在获得理赔后认识上的变化；
办理客户理赔后，业务员是否有将客户转化为转介绍中心的规划；
⑤培训：保额销售中话术、保额设计等培训；
⑥拍摄优秀业务单位操作视频，全公司推广；
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建议和举措——落实北区各项保障产品推动举措
四
改变销售观念，通过产品结构转型，推动保障型产品销售，借以提升队伍收入
明确目标
加深理解
打通观念
强化推动
强化XX产品的推动
改变销售观念，通过产品结构转型，让佣金率高、件均也较高的保障型产品成为主力产品，替代那些佣金低、件均低的产品，从而提升销售队伍的佣金收入，在销售同样的件数下使得队伍的收入得到提升
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建议和举措——文化引导，落实弟子规文化
四
以《弟子规》为基，巩固“孝亲、感恩、慈善”文化，通过队伍弟子规文化的学习，加深对寿险意义与功用的认识
保险是一种“商业慈善”；
“慈善文化”是XX人寿的管理之魂！
对保险从业人员来说，保险销售是在行“善”，我们不是在做功利性营销，而是在传播爱心与责任。
——XX人寿董事长兼CEO XX
通过在队伍中宣导弟子规文化，尤其是营业部的管理者对弟子规文化的深刻理解与认同，以及作为准则来认识寿险的真谛。主任和准主任层级是弟子规文化推动的中坚力量；这些核心成员对弟子规文化的认同、理解与应用是推动效果的保障。
让弟子规文化深入人心，并将其作为行为规范指导自己的言行和日常的工作生活，业务队伍身体力行，终将潜移默化的推动丢无保额销售理念，提高保障型产品销售积极性。
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建议和举措——抓住机遇，借助市场氛围
四
XX寿险市场同业2014年纷纷加大了对保障险种的重视，下半年部分同业将陆续推出新的保障险，XX应抓住市场保障险销售氛围，占领先机
 目前XX市场主要同业均加强了对保障型产品的推动，市场老大XX也对“康宁”等保障险推动加强重视，尤其是以XX和XX为代表的公司，总部对其加强价值考核，不遗余力的推动保障型险种销售，取得了良好的效果。
 XX寿险市场推动保障险种销售已经喊了很多年，但是这次主要同业真正开始进行产品结构调整，发力保障险种销售，市场保障险销售氛围较好，XX应抓住这难得的机遇，大力推动公司“XX”和“XX”等保障险
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