设计目的：

财富传承是高端客户关心的话题

5个理由简单、通俗一目了然

借名人效应将可能的拒绝问题前置

讲解逻辑：

未来若从政就做个清廉父母官； 从商，好就是锦上添花，不好     能雪中送炭；

让我们的孩子赢在起跑线上。

方案设计的关键点：

重点展示“年龄、累计保险费、年末现金价值、当年度生存保险金、  累计生存金领取、生存金累积生息、身故保险金”七组数据。

传达信息：多少岁？交多少？领多少？保单贷款资金有多少？

计划书设计结构

解决问题：怎么买？是否安全可靠？

作    用：促成

第3个层次包括 ——

投保须知

公司介绍和投资优势、个人介绍

设计目的：体现投保便捷，讲解公司实力，为促成做铺垫。

讲解逻辑：高端客户应选择与自身匹配的公司。

设计目的：强化公司投资能力，打消客户对资金安全性的顾虑。

讲解逻辑：

国有背景、投资实力雄厚、投资渠道宽泛。

设计目的：

讲自己，为职业价值赋予意义

自信赢得客户尊重，激发投保信心

讲解逻辑：

这份保单的意义不仅是代代传承，更是一份爱的见证，我将成为您  永远的朋友，家族的金融服务商。

客户类型：私营企业主，做外贸生意，资产过亿

接触过程——

    为客户做“企业内训服务”建立信任，2次邀约参加高端产说会，  2次拜访，均没有签单；

    2011年12月底带上高端计划书再次拜访，客户看得非常认真，并从抽屉里拿出一叠同业公司的投保单和计划书，让我做利益对比和方案讲解。当我按照计划书的设计思路逐一做出详细讲解后，客户当即在对比计划书上画上两个大大的叉，并当场在我这里签单100万；

    他坦言：“我还是第一次看到内容如此清晰的彩色投保方案。”

计划书使用案例

成长感悟

      工欲善其事 必先利其器

一份专业计划书，可以将“黑白保险”变成“彩色保险”

一份专业计划书，可以把拜访的恐惧变成拜访的冲动

三月份：50万/10件

全  年：500万/100件

个人目标