**分公司
2.1 法人业务条线化开拓
**分公司
◆ 抓大不放小，狠抓中小企业员福业务发展。       
2.1 法人业务条线化开拓
按照行业特点系统条线开发
根据行业系统的特点，进行风险评估分析，将行业系统细分为党政机关和学校等行政事业单位、林业、卫生医疗、环卫、公检法、物流、家政等。
就公务员、教师以及在单位工作的其他人员开办保险进行拓展，由财政或者单位出资统一办理保险。
拓展林业局机关员工、林政执法队、木材检查站、乡镇林业站、森林公安、林场、木材公司等。
提高医务人员的保障水平，为医务人员解除后顾之忧，通过当地卫生局和医疗机构拓展，部分基层单位当地乡镇卫生所承保率90%以上。
拓展对环卫行政主管部门、环卫站、环卫公司等，争取政府从本级财政提供专项资金办理。
就自治区财政出资之外的自筹资金保险进行拓展。
就物流监管机构拓展快递、物流人员保险。
家政通过家政业主管部门、家政服务公司拓展。
2.2 银行对公渠道开拓
2014年**银行对公基本情况
业务规模

2014年实现对公短险保费2255万元，占总规模的22%，总量全省第二.

。
对公人力

截至2014年底，银行对公拥有7个专业拓展团队，团队人力达46人，占分公司团险渠道总人力的32%。

合作渠道

合作银行达10家，支行数量超过150家。
1.对企业而言
   风险管理功能、企业管理功能、银行背书功能
2.对银行而言
   带来直接的中间业务收益
    提高对客户的金融产品渗透率
    提高客户忠诚度，促进银行主营业务的发展
和银行合作团险业务，是双赢的结果，不仅有现实意义，更要立足当前，着眼长远发展和双方竞争力的提升。
一、因势利导，调动银行渠道的合作意愿
2.2 银行对公渠道开拓
****分公司
二、分类指导，实施科学的渠道管理手段
工
商
银
行

瞄准大单业务
广
发
银
行

着眼中小客户
建
设
银
行

 

狠抓支行网点
其
他
渠
道

区域重点突破
分行把对公团险业务作为各支行行长的考核指标，根据工行现有的客户群体特性，有针对性地引导其开拓大客户。
广发行客户群体主要以中小型企业为主，引导广发行准客户推荐机制的常态化，确保件数规模。
把开拓建行的着力点放在支行和网点层面，开展50万支行网点、100万支行网点和200万支行网点建设,树立标杆。
以重点区域突破口，集中优势资源，创造先发优势。
****分公司
2.2 银行对公渠道开拓
三、加强沟通，构建顺畅的银保合作机制
1. 建立合作流程
层层衔接对接，分公司与分行沟通，重点确定对公政策、业务目标、合作方式等大方向；支公司、拓展团队与支行、网点重点梳理业务流程，处理具体的细节问题。
****分公司
2.2 银行对公渠道开拓
2. 明确职责分工
银行主要负责客户资源推介、客户关系维护；我公司主要负责方案设计、产品销售、业务培训、客户服务。
银行客户经理主要负责客户筛选，协同陪访等职责，而我公司客户经理则要完成沟通拜访、需求分析、方案设计、客户服务等环节。
我公司要求落实准客户推荐机制，做好客户转介绍。要求银行定期推荐法人客户，确保合作顺利开展，特别是在各阶段的放贷集中时点，突出抓好客户的推荐和拓展工作。
3. 实施业务推动
4. 加强业务培训
5. 开展联合督导
每季度制作推动方案，奖励对象主要有支行和网点。
利用周报、短信等沟通平台，定期过向银行及时通报业绩和获奖情况。
及时兑现奖励，加强激励。
重点加强各网点的培训，充分利用早会、夕会开展培训。
从上到下，督促分行下达对下属支行对年度目标和阶段推动目标，支行细化至网点，甚至客户经理。
三、加强沟通，构建顺畅的银保合作机制
****分公司
2.2 银行对公渠道开拓
四、人力为本，锻造专业的销售服务队伍
1. 严格招募甄选
多种方式招募：直销渠道转入、内勤推荐、社会招募等。
要求高：学历大专以上，经验，形象气质。
筛选严格：必须经过拓展部经理、团险部经理、分管总、分公司团险部等层层面试，并报省公司考核
2. 师徒传承培训
每一个新人均有一个入行的师博，通过一起拜访网点及客户，学习沟通和销售技能。
****分公司
2.2 银行对公渠道开拓
3. 严格考核管理
4. 强化职场训练
以基本法为基础，规范团队管理，严格考核晋升，优化职级结构，提升团队的整体素质。
考核指标围绕网点举绩情况、新增客户情况、任务达成进度来设计。
强化会议经营，定期组织所有对公业务员参加分公司召开的对公团险例会，各支公司组织日常例会。
团队之间及团队内部开展业务竞赛，炒作氛围。
四、人力为本，锻造专业的销售服务队伍
****分公司
2.2 银行对公渠道开拓
1. 产品适销对路
根据不同的需求，设计不同的产品组合。
针对银行高中收的需求，开发了手续费率较高的产品组合。
针对企业高级管理人员高收入、高工作强度、多应酬、频繁外出的特点，量身定做了保额高、保障全的系列高管套餐产品。
2. 服务优质取胜
对外服务上，对公客户经理提供团体客户的售前、售中、售后全方面服务。
对内支持上，设置对公支持专岗，加强跟踪。
****分公司
2.2 银行对公渠道开拓
五、服务为重，打造满意的销售支持体系

2.3 高端医疗开拓
高端医疗 Vs. 企补(企业补充医疗保险)

 

保障区域限制: 只能是中国境内

医院限制：二级或二级以上公立医院,普通门诊部

药品限制：只能是医保范围内用药

低保额：通常为1-2万/年

事后理赔

通常含有自付比例

备注：保障额度低，使用范围广泛
企业补充医疗保险
2.3 高端医疗开拓
高端医疗 Vs. 企补(企业补充医疗保险)
保障范围最大可至全球范围

保障覆盖所有医院和药品

无需现金即可接受门诊和住院治疗（直付服务）

紧急运送服务

年度总保额最高可达1280万

丰富的保障利益

备注：完整的保障，较高的保费
高端医疗保险
2.3 高端医疗开拓
中国的健康险市场状况
高端医疗保险:如康优
主要被保险人：本地雇佣的外籍员工
年度保额:800万-2千万
年保费：1万-4万
企业补充医疗保险：
主要被保险人：中国员工
年度保额：2-5万
年保费：600元-1500元
巨大的差距
市场医疗保险需求：
承保企业中方核心人员
年保额：50万-200万
年保费：5千-1万

越来越多的中方员工在公司担任高层管理职位，企业留才的压力巨大
**康健产品应运而生
2.3 高端医疗开拓
**公司从2007开始销售高端医疗保险，2008-2010年间保费收入稳步增长，2011年达到井喷状态
截至2013年底，**高端医疗保险业务累计保费2.3亿元，累计承保4万余人，客户包括路易威登、大众中国、保时捷等知名中外资品牌   
348万
2365万
2370万
5385万
5768万
2973万
3819万
**公司开拓经验
2.3 高端医疗开拓
**公司开拓经验
广告、媒体
金融、贸易、
资产管理类
建筑设计
物业管理
零售、餐饮、酒店、国际学校
制造业
外籍高管
外籍专家
外企高层
2.3 高端医疗开拓
续保率高：
     产品不可替代，同质产品较少，保证了客户群体的相对稳定，
     2014年**公司续保率在90%左右
外勤绩效高：
     单件保费基数大，佣金比例高
经营风险低：
     主要经营风险由再保公司承担，经营效益可观
联动销售效应：
     高端医疗保险是企业员福的一部分；
     同时投保高额意外险；
     普通员工和高管的高端医疗险进行一揽子采购。
服务压力小：
    和普通员福业务相比，节省人力和财力成本，   
     **提供全流程的业务管理支持，
     境内外代理赔服务，理赔报告及服务报告的制作
**自2007年开办康优产品至今，保单赔付率为49%，净风险保费赔付率：49/55=89%
**承担80%的赔付，有足够的动力把控业务质量。
**市分公司2014年获得了全省第一单康健“高端医疗”保险，为21名外企管理人员承保，保费高达61万。