销售人员在对客户的情况有了较为全面了解的基础上，运用自己的保险知识、财税知识，并根据客户需求，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整全面的保险规划。
　　　　　　　　　　　　　　　　——团险计划书

定　义
帮助客户明确需求、了解产品，引导销售
信息完备、结构直观，便于描述方案、讲解产品
表达形式多样，体现专业化行销
拜访理由、再访借口，创造销售机遇。
   ……
计划书可以：

行业龙头、地区知名，有代表性、影响力企业
市场形势严峻，同业竞争激烈的企业

国有企业       制药企业　　化工企业　　
已（拟）上市公司       事业单位
　　
市场角度
企业规模大，人员结构复杂，保障需求多样
结构治理完善，有专人负责员工福利
管理规范，实行招投标管理的企业
领导拥有决定权，又无法进行常规沟通的

Tips: 设置人力资源岗
　　
企业角度
定制式计划书 —— 大中型企业
样本式计划书 —— 小型企业
计划书类型
第一步 　　市场及客户分析
第二步 　　险种销售组合
第三步 　　制作初稿、沟通与修改　　　
第四步 　　制作计划书
第五步   　提交计划书
制作计划书的步骤
了解客户信息、收集客户资料
（公司性质、经营特点、盈利水平、用工制度、福利制度）
调查客户的需求
（面谈：少说多问---发掘客户真正需求）
了解竞争对手方案（既往方案、竞争计划）
了解公司的产品和服务
了解相关的政策法规(当地社保政策)

第一步　市场及客户分析
客户的宣传资料、产品说明书、企业网站等
公司提供的问卷

资料收集
注意：
根据客户情况进行修改并引导问题
问卷回收要做出分析
计划制定要围绕问卷

同等保障、同等价格、服务更优
同等保障、更低价格、费率更优
不同价格、多种保障、覆盖全面

　　　　　　　　　——差异化竞争
第二步　险种组合
隐性优势
价格战、双刃剑
最佳战略
简洁明了、直入主题
适当报价、留有余地
多种组合、全面覆盖
多个方案、方便备选
充分沟通、及时调整
　　　　　　
　　　——确保最终方案符合双方共同目标
第三步　制作初稿、沟通修改
完整的计划书包括： 　方案建议、条款介绍、计划书封套、专用文件袋
装帧形式
　　专业性（标书形式）
　　统一性（**专用色调、纸张）
　　艺术性（字体排列、前后顺序）
第四步　制作计划书
亲自交给企业领导
当面拆封

第五步　提交计划书
注意事项
尽量不在计划书中与同业公司产品进行比较，从客户的角度提出合理的建议，避免对同业险种不客观的分析
在计划书中要反复出现客户的名称，或在页眉中加入
制作计划书相应的演示版，并争取有机会为客户作现场演示
封面
目录
致信
公司简介（展示实力和优势的数据）
客户需求分析（客户现状分析）
方案介绍和保费计算
与推荐产品相关的资料（如政策法规、投资知识）
服务承诺
列出有影响力的承保客户名单
附条款全文（看情况选择）

计划书内容：
  准确表达客户需求，解决客户问题，强化客户的购买动机。
好的标题——点明需求和解决方案
好的开头——简要描述客户需求和方案设计思路
好的内容——突出解决方案能解决的问题
好的形式——多用表格和图案、少用长句
好的包装——第一印象：专业、尊重

内容基本要素：

谨呈 XXXXXXX ：
　尊敬的XX总，能为贵公司员工提供服
务，是我们荣幸，在此先送上我
们最诚挚的问候！
　 员工福利保障计划作为人力资源管
理中常规而有效的工具，有助于吸引优
秀人才，激发积极性和创造力，提高工
作绩效，并有助于防范各类风险、提供
全面保障，减轻单位财务压力。作为世
界500强，**正在致力于提供保
障更全、服务更好、价格更优的员工福
利保障计划。
　 以下是我公司根据贵企业情况量身
定做的安怡员工保障计划，谨供参考和
选择
　希望贵企业能够给我们一个提供服务
的机会。
　谢谢！
**保险股份有限公司宜兴支公司
                                      XXXX年XX月XX日
要求：
言辞恳切、信心十足
用词中立、避免绝对
突出重点、点明主题

方案介绍及收费
要求：多个方案备选、多个组合覆盖，起点要高，引导客户需求
承诺样本
    参保我公司此项计划后，贵企业将享受到世界500强企业提供的以下一流服务：
投保
资料健全，保费到账后24小时内生效，10日内送达正式保单。
联系
电话通知，上门收取材料、送达赔款，每周保持联络一次。
理赔
在材料真实齐备，手续完整的情况下：
… …
要求：
事前和客服沟通，只承诺能做到的
根据客户的需要个性化制作 （标书、建议书、计划书、报价书… … ）
内容客观、公正，尽量利用第三方的材料、证明
文字简洁明了、用语规范
不做比较，避免不客观的分析
反复出现客户的名称，或在页眉中加入
制作计划书演示版，争取为客户作现场演示

计划书形式
文字（措辞是否恰当、有无错别字）
数字（资料是否准确、保费计算是否正确）
排版（行距、对齐、字体）
页码（装订有无颠倒、遗漏）
装订精致（视觉形象统一，**LOGO）
计划书装帧
充分利用公司素材
专用纸张，专用封面、文件袋
虚心向客户学习、向同业学习
“功夫在诗外”