１． 计算机化效益不明朗

    毕竟计算机化的效益，不若购买机械设备那般可以量化终就只是一个管理工具，在客户没有遇上你之前，他的公司仍在运作且发展的不错，有些客户在用完印后，会出现犹豫的现象，甚至于想毁约，但毕竟合约用印已完成，所以他也不好意思明讲，故常用的方法是不付订金。

　　２．计算机化的成功没把握

　　　　　　　如何避免boss的热潮冷却──不断的打强心针。

　　 在你收到订金前，你必须表现得比以往更热情，并不断的突显计算机化对他的帮助，一旦成功对他所产生的效益。若你无法在收到订金前设法维持boss的热情，则你整个案子很有可能得重新经营。

２． 竞争对手下毒

（１） 你顺利的赢得合约，但竞争对手可能心有不甘，暗下毒手，例如：磁盘才30元，　　　　　　　　　　　         

       那需要那么多钱，总经理我看你被骗了。　　　　

（２） 一出货就付清款项，──你稳死的。

（３） 某某公司就是他们做的,现在一蹋胡涂。

（４） 硬件您买贵了,我用多少钱就可以卖您，而且还有一定的毛利。

（５） 上线辅导还收费?买软件本来就该负责教育训练。

（６） 整合测试你不该付的，那有买软件不安装的道理。

（７） 收现金?康易是不是财务吃紧，预计作完这票就跑了，正常的商业习惯起码3个月票。 

　 除了竞争对手造成企业主想改变心意外，下述这些人极可能坏你好事：

（１） 公司内部另一派反对你的人。

（２） 企业主的另一半。

                                                                            手脚利落－谈如何收取订金及货款．DOC

（３） 公司的顾问。

（４） 老老板

（５） 他以前的计算机合作伙伴。

　　这些人一旦动摇了boss的意志，要挽回势必得多花心力，故建议你防范未然：

（１） 对于反对派：即便你不欣赏，也请不要得罪他，那你必须让它一刀毕命，永无翻身

       机会。

（２） 企业主的另一半：此状况的发生，实因你并未完全掌控该公司的决策程序。在此建 

       议您每次拜访客户却离开时，不妨花个二，三分钟打听些小道消息。若预知，另一 半

       有影响力，则你每次拜访离开前都应趋前say『哈啰』！

（３） 老老板：在交棒经营的过程，往往是渐近的，而上一代对计算机化这种无形的效益，

       往往不能认同。可是『钱』通常在老老板手上。

 对策：请预作防范，例如，案子进行过程中先问总经理：『我看令尊经常到办公室

 来，您觉得我是否应向他做个报告？』，从总经理的反应你应当可了解其影响力。

（４） 他以前的计算机合作伙伴。

 对策：干掉他。且务必赶尽杀绝。

三、收货款──要快，要用些心

　　签约既然带点冲动，这样的冲动在您出货且收到货款前切不可让它冷却，否则你的奖金就完了。

建议您：

（１） 一天一通电话：报告合约处理状况，出货进行状况。让他感觉『你对他实在很好，跟你签约以后即失败了也甘心』

（２） 安装当天务必要到：你尚且必须站在客户立场，协助验收，最好每一台工作站都摸一摸，印一两张报表，亲手交给BOSS，告诉他一切都OK了！让他放心。

（３） 营造气氛：让出货交机有如一件喜事，大家共襄盛举。建议你装机日不妨买个小小蛋糕在安装OK后，很慎重的打开来，慢慢切开，对KEYMAN都亲自奉上一小块，也让BOSS感动，『你为他的计算机化如此用心。』

（４） 动作要快：做完上述动作后，收款就相对轻松了，但仍不可以掉以轻心，你仍须紧追不舍，最好在吃蛋糕后，立刻问BOSS或KEYMAN『现在业已安装完成，按照合约，您应当付款给我。』

（５） 哀兵必胜：务必让那些吃蛋糕的人知道，收款期限对你有多重要，例如：『您也知道我的底薪不高，我的奖金全靠收款。若迟了一天，我心血白流，无论如何，务请帮忙，我相信你也同意，差一天，二天对企业主影响不大，但却影响我的生计，我明天来拿方不方便？』。软硬兼施，必克其功。

　　最后的叮咛－＊＊＊阎王好见，小鬼难缠＊＊＊。

　　对方的法定验收人，（通常是呈办计算机化的人员）、会计、出纳，你都必须用尽办法，将他收编自己人阵容，甚至略施小惠，例如，若他是计算机室人员影印些PAPER供他参考，若你探佑他喜阅读，就送他一，二本书，切记，送礼要送的自然，不可让对方收得有压力。