约访需求唤起建议书说明促成与异议处理递送保单与转介绍顾问式销售流程开启面谈与需求唤起课程名称开启面谈与需求唤起授课时间120分钟授课方式讲授、演练授课目标掌握如何跟客户开启面谈的方法；掌握如何唤起客户的保险需求。成功讲授本课程的关键因素讲师对课程逻辑的把握，现场演练主要授课内容及流程开启面谈破冰三讲需求唤起感性客户理性客户准备资料学员手册课程大纲01开启面谈之三讲02唤起需求03示范和演练开启面谈一、第一次面谈三个要点首要开门。

打开心门重要唤起：唤起需求，以客户的需求为导向，了 解客户的内心与需求次重要专业：我们的定位是家庭的财务医生，用我们的专业为客送去专业的保障，帮助客户转嫁风险，守住家庭财富开启面谈二、第一次面谈流程五步骤（一）破冰（二）三讲：讲自己、讲行业、讲公司（三）保险话题：已购买保险客户，未购买保险客户（四）唤起需求：为什么要建立家庭保障？为什么要马上建立家庭保障？（五）实情调查：了解客户的家庭财务状况及对保费的预算情况等开启面谈（一）破冰：开启面谈的目的是在15分钟内迅速破冰，并且拉近彼此之间距离，把谈话内容引到跟保险相关话题上来。

破冰两大法宝：法宝一：赞美具体化大家公认长得好看的夸什么？夸内在：小丽不但人长得好看，也很会持家，把家里收拾得整整齐齐。长相一般夸什么？夸搭配：小丽很会搭配衣服，你的肤色搭配这衣服十分好看。长相很一般夸什么？夸小孩：小丽真厉害，把孩子培养得这么聪明懂事。平常怎么教的？破冰两大法宝：法宝二：开放式问题了解他引以为荣的事情，比如：女性客户谈老公、谈孩子；男性客户谈创业史、成功经历。了解他人良好的爱好善于从小事上称赞别人称赞他的才华、前途间接地赞美他人 （二）三讲：按照客户的需求进行介绍客户：您怎么突然去做保险了？三讲——讲自己，解决客户对保险行业的误解。

客户： **公司比较少听到？三讲——讲公司，解决客户对公司的疑虑。客户：我亲戚也在保险公司上班？三讲——讲自己的服务，解决客户为什么要选择您的问题。三讲——3句话如何介绍保险行业？第一句话:保险是个高速发展的朝阳行业，全国保费收入年均增长2110亿元，2017年保费收入突破3.6万亿元，全国保险公司总资产比2002年增长25.5倍数据来源：国家统计局、中国保监会全国保费收入全国保险公司总资产第二句话:保险是国家大力提倡和支持的行业，是中国金融业三大支柱之一；2018年4月保监会与银监会合并，行业监管迎来新时代。

指出我国保险业处于初级发展阶段，说明其发展空间和发展潜力十分巨大。到2020年，保险深度（保费收入/国内生产总值）要达到5％，保险密度（保费收入/总人口）要达到3500元/人。2014年8月13日，《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》正式公布简称“新国十条”三讲——3句话如何介绍保险行业？三讲——3句话如何介绍保险行业？第三句话:保险进入我们生活方方面面。央视公益广告“保险让生活更美好”“远离贫困从一份保障开始”，财经频道也经常播出保险作为老百姓的首选。