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保险新人培训促成的定义心态准备基本步骤注意事项48页.pptx

  • 更新时间:2022-08-05
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专业化销售流程促成与拒绝处理主顾开拓需求分析客户约访销售面谈成交面谈

促成的定义促成的心态准备促成的基本步骤促成的注意事项促成的定义帮助客户做出投保的决定,并协助其完成投保手续,是销售的最终目的促成的定义促成的心态准备促成的基本步骤促成的注意事项促成的心态准备勇于促成的信心对自己充满信心对公司充满信心对保障方案充满信心促成的定义促成的心态准备促成的基本步骤促成的注意事项促成的基本步骤捕捉客户购买的信号运用适当的促成方法采取相应的成交动作1.捕捉客户购买的信号(1/2)客户的行为、态度有所改变时沉默思考时翻阅资料、看费率表时电视音响关小时结果过程中倒水或者取食物给你吃时客户态度明朗、明显赞同时

客户对你的敬业精神赞赏时其他1.捕捉客户购买的信号(2/2)

客户主动提出问题时客户自己计算保险费率客户问起别人的投保情形客户跟你就费用等问题讨价还价客户询问体检的相关事宜客户担心代理人离开公司后找谁服务其他如何把握时机快速促成?常用的促成方法二择一法化整为零法推定承诺法T形比较法常用促成金句一:促成方法:【二择一法】运用技巧:给准客户两个选择,让准客户两个中选择出一个,缩小选择的范围,协助客户快速地做决定。示范金句:安先生,您是选择10年交还是20年交?您看,受益人是填您的爱人还是孩子?常用促成金句二:促成方法:【推定承诺法】运用技巧:将未成交的客户当作已成交来处理,这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益,而客户只需付出保费,便可获得这些利益。

示范金句:安先生,假如采用这份家庭保险产品计划,从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话,我们是不是让保单今天就生效?常用促成金句三:促成方法:【化整为零法】运用技巧:将准客户每年承担的保费平均成每月、每天,感觉更轻松示范金句:每天少抽一包烟,50万身价永相伴,算起来真是很划算⋯⋯其实您只需要每天放入您的账户20元,您就可以获得50万的保障⋯⋯常用促成金句四:促成方法:【T型比较法】

运用技巧:给准客户两个选择,让准客户两个中选择出一个,缩小选择的范围,协助客户快速地做决定。示范金句:“如果您买了保险,您会有什么损失呢?安先生,我们现在就来看一下,买保险会有哪些好处呢?我们一条一条列出来好吗?”

促成的定义促成的心态准备促成的基本步骤促成的注意事项促成的禁忌急躁盲目

不敢促成准备不足地点、时间不当面露不悦轻言承诺促成的注意事项施加过大压力讥笑、争执、话多自己制造问题打折返佣对于大多数购买行为而言,客户都需要有一个做出决定的推动,促成的要领是:勇于促成!自然促成!二拒绝处理正确看待客户的拒绝拒绝处理的步骤常见拒绝处理逻辑示范拒绝处理的定义拒绝:就是在销售的过程中准客户对你的介绍提出的疑问或不同意见拒绝处理:就是解决准客户疑问、消除准客户疑虑,最终促使其购买产品的行为与过程


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