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如何给客户做保单整理14页.pptx

  • 更新时间:2022-01-25
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2022如何给客户做保单整理,过去是做财务的,很不擅长表达,进入保险行业后,一直扬长避短,坚持磨练一项技能——做保单整理,用专业、数字来赢得客户信任。保单整理前的准备,通过提问拿到保单,有位转介绍客户M女士,是名私企主,工作很忙,联系了两个月,才同意见面。见面后,她淡淡地说:“你就是刘姐吧,经常听L总提起你,不过我其实已经买过很多保险了……”不善言辞的直接问她:“那你买了些啥?都有些什么保障?”M女士说:“我也记不清,反正都有吧。”“那每年交多少钱呢?”“额,反正一年我都在交费,就从银行卡里扣,要说多少,我还真记不得。”“好的,不然你把保单拿给我,我给你做个保单整理报告,把你的保单分分类,让你知道你有哪些保障利益,你以后有什么需要直接看这个报告就好了。”M女士欣然同意。撰写保单收条初步获得客户信任,当她把保单拿给我后,开了张收条,收条上罗列了所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。对有些惊讶的M女士说:“你收好这个收条,等保单整理报告出来了,你还要把收条还给我。当然,这期间有任何问题,你拿着这个收条来找我都没问题的。”M女士笑了笑,收好了收条,说:“刘姐,难怪L总老提起您,您真的是很认真。”制作家庭保单一览表多年的财务工作,做任何工作都是一个总分总的思维。在我看来,只有厘清客户家保单状况,对其全家保障水平有个总体了解,才能保证后续保单分析报告的准确性。家庭保单一览表我为客户设计的家庭保单一览表如下图所示:注意事项完整填写,一般来说,会非常详细地把客户家所有保单的内容都摘要出来,包括投、被保人、受益人姓名,险种名称、保单号码、投保日期、缴费年限、保障年限、保费、保额等情况;也会注明保障利益,包括保障类别、保障范围、生存金领取、期满金等。重点标注,其中,免赔期限、生存金领取、疾病范围我会详细列出。因为年金险的分红是不确定的,所以一般会填写固定的,当然也会给客户口头说明,这样能让客户对自己的利益更明确、更清楚。制作并讲解保单分析报告,给客户整理完家庭保单后,就开始着手制作保单分析报告了。一般来说,制作完保单分析报告后,会用精美的铜版纸打印出来,并和客户约定见面时间,当面为其讲解这份保单分析报告。这件事情很重要,毕竟保单分析报告复杂、专业,没有我们的讲解,客户很可能会将其束之高阁。建立家庭保障观在正式对客户讲解保单分析报告前,我首先会给客户建立家庭保障观念。客户家庭保障观念没建立起来,对我们的保单分析报告一定是持怀疑与拒绝的态度。所以理念沟通很重要,我会按照以下逻辑来为客户梳理理念:◆ 讲解人生不可失败的财务目标,我们每个人活在世界上,都有几个不可失败的人生财务目标:对于自己,要有足额的医疗费用来抵御疾病,在年老时能过上有尊严的养老生活;对于孩子,要让他们拥有良好的教育;对于父母,要给他们幸福的晚年;如果我们特别有能力,创造了巨额财富,从社会层面讲,我们肯定希望自己更有价值,为国家和社会多做贡献;而回归到家庭层面,就是希望能够让子子孙孙一代更比一代好。


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