课程目标：从认知升级到市场破局

保险从业者实现三大核心转变：

破除误解：正确理解利率下行周期的经济本质及其对保险业的客观影响，认识到这是经济进入新常态的标志，而非行业“危机”。

重塑认知：建立“购买力经济理念”和“寿险功能本源”的核心观念，将关注点从短期利率转向长期购买力，从单一收益转向综合功能。

洞察需求：认清市场在利率下行和老龄化等趋势下的深刻变化，重塑从业信心。

强化定位：重新锚定分红险在家庭财务规划中的不可替代功能，理解其“保证+浮动”结构在低利率时代的独特价值。

赋能转型：提升四项关键能力，实现市场破局：

客户需求分析能力

保险功能讲解能力

产品解读与匹配能力

服务整合能力

☁️ 拨云见日：低利率周期的经济本质与保险定位

1. 利率的本质：名义 vs. 实际

名义利率：银行挂牌利率，未剔除通货膨胀，如一年期定存利率。

实际利率：剔除通胀后的真实购买力，近似公式为：实际利率 ≈ 名义利率 - 通货膨胀率。

核心观点：利率下调不等于财富贬值，关键在于实际利率是否为正，即名义利率能否跑赢通胀。

历史数据对比

时期	名义利率(1年期定存)	当年CPI	实际利率
高利率+高通胀 (1993-07)	10.98%	14.70%	-3.72%
高利率+高通胀 (1996-08)	7.47%	8.30%	-0.83%
低利率+低通胀 (2015-06)	2.25%	1.40%	0.85%
低利率+低通胀 (2025-05)	0.95%	0.10%	0.85%

数据显示，当前“低利率+低通胀”环境下，实际利率仍为正，财富并未直接贬值。

2. 利率波动的底层逻辑

利率受四大因素影响，其下行是全球性趋势：

宏观经济：经济增速换挡，投资回报率下行，压低利率。

人口结构：老龄化加剧，社会整体投资意愿减弱，推低利率（如日本）。

货币政策：央行通过调整利率来调控经济，是重要的短期调节器。

通货膨胀：通胀高则利率高，通胀低则利率低。

3. 保险业的逆势增长

尽管利率波动，中国保险业总保费近30年持续上升，2023-2024年连续两年突破5万亿元。核心驱动力来自：

需求刚性：人口老龄化、少子化加剧，社保承压，健康、养老、传承等保障需求持续增长。

功能不可替代：保险以合同锁定长期利益，提供安全性、稳定性和与生命等长的现金流，是穿越周期的“耐心资本”。

4. 财富管理的核心：长期购买力

财富管理的目标不是追求短期高收益，而是：

长期跑赢通胀：近20年我国平均CPI约为2.2%，长期目标应高于此水平。

实现安全、稳定、长期的财务安排：保险通过锁定长期利率和提供稳定现金流，帮助家庭平滑经济周期波动。

5. 保险的五大功能

安全性：合同锁定，法律保障，是家庭财务的“底仓”。

长期稳定性：资金规模大、投研专业，适合长期稳健增值。

关键流动性：在重疾、身故等约定情况下可赔付或贷款，解决燃眉之急。

与生命等长的现金流：为教育、养老等人生各阶段提供稳定资金支持。

风险保障与财富传承：对冲“生老病死残”风险，并通过指定受益人实现财富定向传承。

6. 预定利率下调的本质

定义：保险公司在产品定价时，对未来投资收益率的假设。

下调原因：为防范“利差损”风险（即投资收益率低于承诺给客户的利率），保障行业长期稳健经营，最终保护所有保单持有人的利益。

行业趋势：全球成熟市场普遍采用“保证利益+红利利益”的分红险模式，以应对低利率环境。

 洞察蓝海：低利率下的市场需求与保险核心价值

1. “资产荒”加剧，安全资产稀缺

低利率环境下，传统投资渠道面临困境：

存款与国债：收益率持续走低。

高收益产品：P2P、部分私募等风险事件频发。

权益市场：股票、基金波动剧烈。

房地产：投资属性减弱，流动性变差。

客户亟需“下行风险小、上行空间合理”的工具，而保险的“保证+分红”结构恰好满足这一需求。

2. 养老焦虑深化，长期现金流需求爆发

中国已进入深度老龄化社会，社保替代率有限，“活得久、花得多、存得少”成为现实挑战。分红型年金险、终身寿险等产品通过“定期领取+终身给付”的模式，能有效对冲长寿风险，是养老规划的理想工具。

3. 财富传承意识觉醒

高净值及中产家庭对财富安全、定向传承的需求日益凸显。保险凭借其法律属性（指定受益人）、财富属性（现金价值增长）和功能属性（避免继承纠纷），成为财富传承的核心工具之一。

4. 风险管理回归本源

经济不确定性增加，客户对健康、意外等基础保障的需求更趋刚性。保险作为科学的风险分摊机制，其核心价值在于将抽象的风险转化为可量化的财务保障，守护家庭幸福底线。

5. 客户需求三重转换

从短期利益到长期确定性：偏好养老年金的保证领取，锁定长期购买力。

从个体风险保障到家庭财富传承：通过终身寿险、家族信托等实现资产保全与定向传承。

从产品对比到服务生态：关注“保障功能+医养服务”，追求一站式解决方案。

 

 扬帆起航：重塑定位，拥抱转型

1. 重塑定位：从“产品推销”到“三全顾问”

保险从业者应转型为客户信赖的“财务安全顾问”与“长期规划顾问”，以“全面、全额、全家”为核心，提供定制化方案：

大众客户：聚焦基础保障（重疾、意外、医疗），用“保费换保额”转移风险。

中产客户：突出强制储蓄与长期现金流属性（如年金险），应对养老与教育需求。

高净值客户：强调资产保全与传承功能（如终身寿险），实现财富有序传递。

2. 拥抱转型：提升四大核心能力

客户需求分析能力：运用KYC、家庭生命周期等工具，挖掘客户在养老、教育、传承等方面的潜在需求。

保险功能讲解能力：回归寿险本源，用通俗易懂的语言讲清保障、储蓄、传承等功能，而非简单对比收益率。

产品解读与匹配能力：清晰讲解“保证利益+分红”的结构优势，根据客户风险偏好和资金规划，精准匹配产品。

服务整合能力：整合医养、健康管理、养老社区等生态资源，提升方案附加值，构建差异化竞争力。

3. 激发需求：从“潜在”到“显性”

财富管理类需求：通过对比分析，引导客户关注长期锁定利率和复利价值，而非短期波动。

保障型需求：用“爱与责任”激发客户对家庭顶梁柱的保护意识，将保障缺口转化为具体保额。

 

 结语：低利率时代的价值重构

低利率周期并非保险业的“寒冬”，而是价值重构的“春天”。这场变革的本质，是用“认知升级、策略升阶、行动升级”三大突破，重新定义保险价值：

认知升级：看透利率数字背后的购买力真相，理解保险“锁定长期购买力”的核心功能。

策略升阶：掌握“保证利益+红利利益”双引擎模型，发挥分红险“进可攻退可守”的优势。

行动升级：以“产品+专业+服务”铸造护城河，成为客户信赖的长期规划伙伴。

唯有如此，保险业方能在低利率时代破局前行，为亿万家庭筑牢财务安全防线，护航品质人生。