分红险销售财富管理“三三法”：从理念到实战的逻辑与话术全景解析

在利率下行、经济周期波动与人口结构变化的叠加背景下，家庭财富管理正从“追求高收益”转向“稳健穿越周期”。分红险凭借“保证利益+红利共享”的双层机制，逐渐成为财富管理压舱石的重要选项。

一、分红险销售的三大理念转变

传统保险销售多以产品为中心，强调条款与收益；而现代分红险销售已进入顾问式、全生命周期、全面财富管理的时代，需要实现三个根本转变：

从“保险产品为核心”向“客户需求为核心的顾问式营销”转变

销售不再是“我有什么卖什么”，而是“你需要什么我匹配什么”。通过深入了解客户的收入结构、消费周期、风险偏好，量身定制分红险在财富管理中的角色。

从“保险推销”向“全生命周期风险管理服务”转变

分红险不仅是风险保障工具，更贯穿客户青年、中年、老年的整个生命周期，满足短中长期消费、应急与增值需求。

从“保险规划”向“全面的财富管理”服务转变

将分红险嵌入家庭财富管理的整体框架，联动现金流入、流出与结余管理，形成跨经济、利率、人口周期的稳健策略。

二、分红险“三三法”思维导图的核心结构

“三三法”由话题导入三句话—需求定锚三句话—解决方案三句话构成，共九句核心表达，逻辑层层递进，帮助销售顾问从破冰到需求确认再到方案落地。

1. 话题导入三句话（建立认知基础）

收入和消费是一辈子的事，所以家庭需要长期做好财富管理

收入与生命等长，但年龄增长往往伴随收入下降、消费上升，需要通过财富管理维持生活质量。

财富管理不是赚高收益率，而是满足短中长期的消费、应急和资产增值

核心是“未来有钱花、急用能变现、长期稳健增值”，而非追逐短期高收益。

家庭财富管理就是管好钱的三件事：现金流入、现金流出、现金结余

流入要提高且可持续，流出要合理且有保障，结余要长期稳健增长。

展开逻辑：

收入：强调主动收入靠智慧、被动收入靠选择，需选“不亏、只涨不跌、随市增长”的工具。

消费：年龄越大消费项目越多，需靠资产持续增长支撑。

储蓄：虽能应急避险，但难抗通胀，应追求中长期稳健性。

2. 需求定锚三句话（锁定痛点与解决方案方向）

财富管理最大风险在于周期变化，需具备长期跨周期能力

经济周期（股票等波动）、利率周期（固收收益下滑）、人口周期（老龄化增加刚需支出）是三大隐性杀手。

分红险是一种收入转换机制，并且有安全边界的长期财富管理机制

相当于给财富买“保险”，终身安全、确定、增值，并可灵活调用。

分红险长期安全的财富管理逻辑，需要主动降低灵活性和风险性，延长利益期

降低短期灵活性避免资金快速消耗，降低风险性通过保证+分红双机制，延长时间获取长期增值。

展开逻辑：

经济周期：配置与市场变化无关的资产（如分红险）以保持确定性。

利率周期：锁定利益底线，抵御利率下行。

人口周期：提高流动性、安全性、增长性，应对未来长期消费压力。

3. 解决方案三句话（产品价值呈现）

分红险是长期抗通胀的财富管理工具之一

时间匹配财富增长跑赢通胀的目标，逻辑匹配长期抗通胀机制。

分红险分为交费期、增值期、使用期（按产品内容讲解）

交费期强制储备，增值期稳健增长，使用期满足不同需求（自用/传承）。

分红险相当于给财富买了一份保险，享受利益增长机制并获得长期价值

保证利益+红利利益双向驱动，稳健增值，且享有风险保障。

三、需求定锚的深度逻辑：跨周期财富管理

分红险的定锚过程实质是帮客户认识财富管理周期风险与分红险的防御性作用：

经济周期：股票等工具在周期切换中风险收益逻辑剧变，分红险与市况脱钩，确保几十年内的资产稳定性。

利率周期：利率长期下行拖累固收类产品收益，分红险可锁定长期利益底线。

人口周期：老龄化+少子化使未来刚需消费持续走高，固定资产可能贬值，分红险提升流动性与增长性，确保现金积累能满足长期消费。

主动降低灵活性：约束投保人与保险公司，确保长期利益实现。

主动降低风险性：保证利益托底，红利增强收益弹性。

主动延长时间：通过逐年累积提升保单价值，形成“水涨船高”的长期增值曲线。

四、解决方案的落地：分红险=增长型被动收入机制

分红险的底层逻辑是将职业期的部分收入转化为退休期的持续返还，形成被动收入流：

时间匹配：财富管理基础目标是跑赢通胀，分红险机制天然契合长期抗通胀。

逻辑匹配：分红险通过长期稳健投资策略与红利分配机制，实现资产安全增值。

分红匹配：无论风险承受力高低，家庭都需让财富长期安全跑赢通胀，分红险提供可行路径。

产品演示：通过年龄—累计保费—现价表格，展现现金池的建立、增值、按需支配及传承功能，强化客户对“交费期—增值期—使用期”三阶段的理解。

五、八大训练话术：从故事到成交的闭环

1. 讲分红险的两个故事（建立情感链接）

起源：1776年英国公平人寿精算师威廉·摩根因发现盈余而返还客户，形成分红初心。

发展：1920年美国为抗通胀推出现金分红险，销售主动性强，风靡全球。

过渡：当下利率下行，分红险可助客户穿越周期，适当配置学习新知识。

2. 何为分红

分红机制=保证利益（合同明确）+红利利益（共享经营成果，≥70%可分配盈余给客户）。

3. 分什么红

分红来自分红险业务专属账户的投资收益，不影响其他业务盈亏；设平滑基金应对坏年份，避免红利剧烈波动。

4. 分红谁来分、谁来管

监管要求≥70%盈余分配给保单持有人，红利实现率需官网披露，责权透明。

5. 能分多少

好年份盈余强制分≥70%，坏年份用平滑基金补贴，确保长期稳定体验。

6. 分红产品功能

强制储备、长期规划、穿越周期、保证+红利双驱动稳健增值。

7. 为什么买

2025年国家宽松政策推动经济回暖，保险资金作为耐心资本大有可为，分红险保证+红利双机制正当时。

8. 该怎么买

量力而行：现金充裕可选3-5年交快速完成，收入稳定可选10年交，早享终身利益。

六、结语：三三法的实战意义

分红险销售“三三法”不仅是话术工具，更是顾问式行销思维的体现：

话题导入破除“高收益迷信”，建立财富管理正确认知；

需求定锚让客户看清周期风险，认同分红险的防御价值；

解决方案将产品嵌入客户全生命周期与财富流向，实现从“要我买”到“我要买”的转变。

在经济下行与利率趋势变化的背景下，掌握这套逻辑与话术，不仅能提升成交率，更能帮助客户构建真正稳健、跨周期的财富护城河，实现保险顾问从“产品销售者”到“财富管理伙伴”的跃迁。