引发客户思考保障问题的需求唤醒：NBS销售技术的关键步骤

在保险销售中，唤醒客户的需求是至关重要的一步。这不仅是为了销售保险产品，更是为了帮助客户意识到潜在风险，激发他们对家人的爱与责任。

一、唤醒需求的重要性

唤醒需求的过程，就像是牛顿发现万有引力一样，不是发明，而是发现。我们的任务是帮助客户发现他们对家人的爱与责任，并将这些需求显现化。唤醒需求可以强化客户的购买动机，从“需要”转变为“想要”，这是NBS的本质。

（一）强化购买动机

唤醒需求能够将客户的潜在需求显现化，让客户意识到潜在风险对家人的冲击。通过专业的提问和引导，帮助客户思考“如果我不在了，家人该怎么办？”这样的问题，从而激发客户的购买动机。

（二）体现NBS的本质

NBS的本质是唤醒客户的需求，激发客户的爱与责任。客户对家人的爱和责任本来就存在于他们的内心，我们的任务是通过发问，让客户自己发现这些需求。

二、7+1需求唤醒

唤醒需求的顺序包括三个步骤：转接语引入7+1、起承转合让客户进入情境、勾选需求顺位。

（一）转接语引入7+1

使用转接语，例如：“要让家人一辈子过着幸福快乐的生活，到底需要多少费用，请用一家之主的心情来思考一下这8个问题？”这样的转接语可以帮助客户进入情境，开始思考家庭保障的重要性。

（二）起承转合

起承转合是一种有效的沟通技巧，能够帮助客户更清晰地认识到潜在风险和保障需求。

起：引入标题，如“有些人走得早，会把保险金用在生活费用上。”

承：说明问题，如“像我每天努力工作，照顾家人的生活费用问题不大。”

转：触动痛点，如“可是如果哪一天我回不了家了，家人未来的生活费用该怎么办？”

合：总结解决方案，如“所以有些人走得早，会通过保险金解决生活费用。”

（三）勾选需求顺位

通过提问引导客户表达他们的担忧，例如：“陈先生，这8大项目有没有哪些是我们担心或放不下的？还有呢？还有呢？”通过这种方式，客户可以明确自己的保障需求。

三、话术运用

在讲解生活费用、房贷费用、教育费用、父母孝养金费用等时，都要使用起承转合的模板，确保逻辑清晰、情感投入。

（一）生活费用

起：有些人走得早，会把保险金用在生活费用上。

承：像我每天努力工作，照顾家人的生活费用问题不大。

转：可是如果哪一天我回不了家了，家人未来的生活费用该怎么办？

合：所以有些人走得早，会通过保险金解决生活费用。

（二）房贷费用

起：有些人走得早，会把保险金用在房贷费用上。

承：像我们现在努力工作，正常供应房贷基本不成问题。

转：可是如果有一天，我们回不了家了，房贷由谁来支付？如果不支付，银行就会把我们的房子收回去，我们的家人将会住在哪里？

合：所以有些人走得早，会通过保险金来支付房贷费用。

（三）教育费用

起：有些人走得早，会把保险金用在教育费用上。

承：我们中国人都是望子成龙，望女成凤，父母全力以赴要让孩子接受最好的教育，未来可能还要供他出国念书，孩子的需求我们都会竭尽全力去支持他们。

转：可是如果哪一天我们没有办法再赚钱回家了，孩子未来的教育计划该由谁来继续？

合：所以有些人走得早，会把保险金用在教育费用上。

（四）父母孝养金

起：像我的父母过得比我还滋润，领着退休金也不需要我来养他们。

承：但是我每年过年，还是会包个1-2万的红包给他们。我只要有就会一直给他们红包。

转：可是万一我哪天不在了，谁来代替我孝敬他们呢？

合：所以很多人会通过保险金来解决未来父母孝养金的问题。

四、练习与应用

练习内容：按照“起、承、转、合”模板进行讲解演练。

练习要求：全员参与，两两对练，部分学员上台演示。

五、课程回顾

唤醒需求的重要性：把客户的购买动机从“需要”转变为“想要”。

7+1需求唤醒：通过转接语、起承转合、勾选需求顺位三个步骤唤醒客户需求。

工具运用：利用起承转合和话术引导客户勾选担忧项目。

通过这一系列的步骤，我们可以帮助客户明确他们的保障需求，从而为他们和家人提供更加全面和贴心的保险规划。