专业化销售需要KYC弱水三千取一瓢之KYC知行合一实践KYC1.可触达客户数量的思考：高端客户较少，大众及大众富裕客户数量较多2.可触达客户层次的思考：中端客户家庭结构、资产结构相对简单 (风险维度较高端客户少)3.与客户匹配程度的思考：自己/营销员专业化更易与中端客户相匹配 (对话场景)4从.实际操作角度的思考：情况简介关系：初中同学职业：大学老师，爱人有自己公司  (合伙)家庭：双方父母健在，夫妻双方分别有一妹妹和弟弟，有一独女近三年陆续为全家购买健康险。

年缴费约4万元邀约周末家庭聚会，进而开展KYC父亲68岁电力退休父亲68岁电力退休丈夫45岁企业主丈夫45岁企业主同学女43岁教师父亲70岁农民父亲70岁农民妹妹40岁深圳私企妹妹40岁深圳私企弟媳-岁畜牧业弟媳-岁畜牧业妹夫-岁深圳私企妹夫-岁深圳私企母亲68岁教师退休68岁教师退休母亲68岁农民来源企业贷款利息支出 通过每年家庭结余，确定可支配余额及未来可能增加支出的风险点家庭收入家庭支出家庭结余已经积累的资产实物资产：自有房产（2套120万+100万）公司房产（160万贷款）车（30万）金融资产：存款5-10万无形资产：公司（市值500万/2）≈500万未来结余的资产实物资产：继承财产（合计2套住房约   80万，门脸房约70万，土地等约100万）金融资产：（28年后2万/年）无形资产：公司（市值+）≈增加100-200万03·1.资产重头在房产 (对房产未来的预期？ )·2.固定资产置换金融资产的优劣· 3.上一辈未来财产的传承风险03通过了解财富结构引起客户思考。

1. 教育&养老刚性支出对现金流的依赖·2.市场风险&经营风险对财富来源的影响· 3增额寿/年金产品的五定属性·4.在财富传承中，保单指定受益人不可替代的作用·5.健康问题带来的家庭的财务风险--高额健康险通过引导未来财富路径引起客户思考关心的人关心的事客户关心的人和事客户关心的人和事客户的需求和风险简析风险可能带来的影响和损失可以改善的措施和建议1.健康医疗（双方父母）另一方为城乡居民医保1.慢性病医疗及大病高额医疗费用/看护带来收入损失1.投保惠蒙保&护理卡养老社区2.教育养老现金流 和费用刚性&养老社区2.需兼具安全性、灵活性、收益性和持续性2.年金/增额寿连带账户逐年积累达到目标3.企业经营/资产混同带企业经营风险；隔离企业及家庭资产 （一半以上）财产混同可能带来经济纠纷；逐步降低直至剥离个人/家庭资产占比4.父辈财富传承及变现根据收集信息，按照客户关注、当前风险、影响损失、改善建议整理目标客户深度KYC结论。继承纠纷及变现困难1.已获得转介绍名单（合伙人）并初步建立联系（做保单检视，健康险建议书）。

2. 顺利切入加保话题，邀约参会，签单10万/3年交增额寿+账户3.强化保险做为金融工具在某些问题上具备不可替代的作用，建立客户对保险的更 全面认知（留下专业印象，为未来转介绍做铺垫）4.改变以产品导向的销售，逐步实现需求导向销售，客户不反感情况简介关系：转介绍老客户 刘某职业：建筑设计家庭：夫妻双方为独生子女，育有两个男孩双方父母健在高中同学的研究生同学，两年内为全家购买健康险，年缴费约2.8万元已建立全家基础保障，无法自然切入加保客户43岁设计人员父亲65岁农民·1.对自己健康关注度较高 (误诊经历、小儿子经常生病)·2.对未来个人养老的担忧 (丈母娘住院，带娃、陪护经历，妻子退休工资高，家庭地位……)了解家庭结构中提问：寻找客户关注点来源。