销售心理学之促成及拒绝处理促成的意义促成是说明的延伸是最关键性的步骤帮助客户跨越人性的弱点不是销售产品，是提供量身定制的解决方案促成的目的等待反对意见！【拒绝】背后的机会1、从不同的角度思考问题2、多制造几次机会让客户回答[yes]拒绝的类型预算拖延、逃避有同业亲友另有投资渠道其它不想买还是不需要买？准客户的拒绝，通常与需要财务安全规划无关！记得做完拒绝处理之后，一定要回到投保需求，因为这才是客户真正需要保障的原因。回到原点准客户的抵抗心理为有效进行促成，需了解客户心理客户的心就像钟摆一样寿险顾问的责任让准客户心理的钟摆摆到[YES]后，停下来促成及拒绝处理的技巧促成的前提认可需求，认可方案没有这个前提的促成，都是耍流氓！

常见的拒绝问题1、考虑、考虑/以后再说2、负担不起/没钱买3、现在无法决定/迟迟不做决定4、保险没啥用/没必要5、买保险，就是跟保险公司赌博挑战资格/最佳投保时机使用时机及效果：适合在第一次促成可以测试准客户的投保意愿，或让他说出明确的拒绝理由。挑战资格/最佳投时机健康年龄保费业：请问你现在身体情况好不好？客：还不错啊（30-40岁的客户）业：恭喜你，身体好其实就是最佳的投保时机，我画个图来给你做个说明好吗？（关键点：横轴代表年龄，客户当前几岁就在横轴尾巴处写上岁数）业：横轴代表你的年龄，王先生，我想请教你一个问题，首先就是健康的问题，你刚刚说你的身体还不错，但随着年龄的增加，健康曲线是怎么走？客：往下走业：没错，年龄越大身体情况肯定越差。（第二个问题，在右上角写上保费）王先生，你觉得年轻时买保险便宜还是年龄大的时候买的便宜？客：年轻的时候便宜业：没错，其实保费是越来越贵的。

你看从这张图你明显就可以看到今天是你这辈子身体最好的时候，今天也是你这辈子保费最便宜的时候，这就是最佳投保时机。客：好/再抛出问题挑战资格/最佳投保时机如果未来一定会买保险，有四个理由今天就买1、今天是你这辈子身体最好的时候2、今天是你这辈子保费最便宜的时候3、从今天开始就拥有保障4、从今天开始就拥有一位专业的寿险顾问为您服务业：这辈子你会买保险吗？客：会呀，等几年后有钱再买。业：如果这辈子你绝对不会买保险我也多说无益，但如果未来一定会买保险，有4个理由今天就买。①其实不是买保险，是申请保险，带病买不了保险，而今天是你这辈子身体最好的时候；②你看你买一个一模一样的东西，今天买是1万，3年后可能变为1.2万，到时候买就不划算了，也就是说这三年不但没有保障，未来保费还回贵2千，20年下来就是4万块，这买卖不划算；③并且从今天开始就有保障（也许我们永远在等商品降价，单保险不会降价）④以后你所有的保险服务都由我为你服务。

常见的拒绝问题1、考虑、考虑/以后再说2、负担不起/没钱买3、现在无法决定/迟迟不做决定4、保险没啥用/没必要5、买保险，就是跟保险公司赌博爱的十字路口业：现在呢赚钱确实也不容易，有压力我也很理解，但是呢，我还是想画个图和你做个说明业：①遇到十字路口，就要面临抉择，你决定向左转还是向右转，往前走还是向后退，在十字路口所做的决定，会影响未来的方向和目的地。②你现在处于责任重大期，对家庭有生活费、教育费、房贷、父母赡养的责任，上次经过计算费用大概在150万，150万通过定期寿险还是比较容易达成的。

③你有没有发现一个很重要的担子压在你身上，现在你有一个非常好的机会卸下这个重担（Y划掉），现在变成我们（OUR）的责任，我们 **帮你扛这150万。④但是，与此同时，你必须负担一点小小的义务，就是每个月1250元的费用，所以王先生你看，你每个月用1250元就可以卸下150万的担子，这是个非常好的选择。⑤但是刚才你和我说了，你有困难（或者你不想承担这笔费用的话），（拿笔划个×），当然我们 **也就不会承担这个费用了（圈住150万这个数字），王先生那您觉得谁来承担这150万的费用呢？客：（沉默......）业：您觉得你的太太和孩子可以承担吗？客：承担不了业：那就把责任交给我们吧。