期交保险技巧提升训练期交保险销售理念的转变期交保险销售理念的转变典型需求发掘套路拆解典型需求发掘套路拆解需求导向的顾问式销售需求导向的顾问式销售PART1 保险销售理念的转变营销层面营销方式比较单一，同业竞争激烈缺乏更为有效的营销手段营销层面营销方式比较单一，同业竞争激烈缺乏更为有效的营销手段客户层面开发客户的难度和成本提高客户对于专业度的要求越来越高购买过保险客户的占比越来越高客户层面开发客户的难度和成 本提高客户对于专业度的要求越来越高购买过保险客户的占比越来越高产品设计同质化严重期交产品在收益上缺 乏比较优势期交产品说明的复杂程度较高产品层面? 在存量+流量基础上增加转介绍客户异业合作、企业客户务增加新客?提升金融知识的深度和广度?从客户需求的角度深化保险的功能和作用提问。

你认为突破难点有哪些方法？01?保险是资产配置的重要组成部分提升客户认知拓展开发渠道提升专业度需求导向销售强调目标与需求风险管理的重要工具强调服务差异更好的服务体验保单生命周期管理利用工具说明利用图示图表说利用保险合同说明提问：你通常会使用哪些产品说明的方法？搭建平台帮助客户找到自己的定位和价值打造品牌找到准确的定位和人设营销的核心是客户提问：你尝试过哪些新的营销手段，多元化服务开拓更多的服务领域4W原则你觉得效果如何？对不确定医疗费用的提前准备对终将到来的老年生活的收入补充 对子女教育费用的预先安排对长期闲置资金的避险方案规避遗产税、赠与税的财务安排有明确目的的资金安排或财务规划提问：你认为保险的本质是什么？

杠杆性：投入小钱， 规避 较大的财务风险便捷性：无需投入大量时 间、精力打理安排长期性：至少10年以后的财务安排确定性：虽然现在没有 发生， 但未来一定会发 生(养老、教育、医疗)安全性：收益可以降低， 本金一定不能损提问：你认为保险作为财务规划工具有哪些特点？能够通过保险解决 的财务需求的特点家庭风险管理要点：1.  应用家庭责任原则/生命价值原则计算风险缺口；2.  当家庭和事业结合时风险管理变得愈发复杂；3.  通过资产配置与金融服务组合规避风险；4.  充分应用资金杠杆规避家庭不同阶段风险；5.  运用风险转移、风险使用、负债经营积累家庭财富。保险是一种家庭风险管理的工具杠杆解决(费用、时间、支出 ...)风险不确定性支出不确定性风险时间与风险额度损失确定性期缴/期限退出金融产品最优工具保险金融产品最优工具保险事务服务资产配置风险管理保险风险管理家庭理财保险为基人行于世如船行江湖。

有 “压舱石” 才不惧人生风浪；理财于家如船行市场，以 “险储资” 才不惧金融风险。人从出生到死亡会经历婴儿、  童年、  少年、  青年、  中年、  老年六个时期。青年期、中年期和老年期则是进行理财规划的三个重要时期。将理财规划的重要时期进一步细分：  单身期、家庭与事业形成期、家庭与事业成长期、成熟期、退休期。攻守兼备型理财策略理财策略进攻型防守型家庭阶段家庭阶段单身期形成期成长期成熟期退休期财富需创业积累海外留学婚姻殿堂资产购置子女教育家企经营财富增值退休管理子女成婚生命消费安享晚年财富传承家庭责任白发与黑发父母与配偶家庭与事业财富与健康负担与传承家庭风险过度劳累职业转型超前消费子女援助财富杠杆父母离去家企混同家庭责任资产波动角色转变税赋过重房价过高复杂婚姻子女过多现金过少。