布局你的 KYC KYC分解配套工具客户分类真正了解你的客户，降低保险销售的难度和时间!KYC 必须的销售步骤建立信任什么是KYC——了解你的客户客户为什么要选择我们？客户并不关心“你”，关心的是如何达到自己的需求，而不是产品和服务本身；通过KYC，才能更好、更真实、更高效地了解客户；才能切实提供给客户所实际需要的产品。寿险营销中常见的销售方式需求为导向的销售通过专业给出我们认为合理的建议顾问式销售换位思考和信息收集以产品为基础，利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。

顾问式销售方式终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！KYC分解KYC Tools share配套工具真正了解你的客户，降低保险销售的难度和时间!KYC 必须的销售步骤建立信任什么是KYC客户分类重要性（客户的资产量）  关系度（对你的专业信任度）A类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐B类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单D类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件。

C类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单客户分类1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动：资产配置类、财富传承类、税务筹划类、资产保全类等，来初步挖掘潜在客户的需求点邀约客户分类从客户的角度看KYC你是谁？你对我有什么帮助？为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？你是要卖我什么保险产品？你跟别人有什么不同？你说的内容跟我有关系吗？如何建立信任从我们的角度看KYC客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？客户的消费能力如何？能不能持续购买？是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？不解决这些问题，无有效的关键要点：建立你的品牌信息Building Branding Message：我是你的家庭财务安全规划师！感谢x先生能信任我，给我一个机会让我认识您。

我是一名家庭安全财务规划师，负责帮助您梳理财富管理中可能会有的风险隐患，并结合您的家庭情况帮助客户量身定制解决方案。我们会首先了解你的财务状况及理财需要，然后探讨可能存在的财务隐患，最后设计可行的方案。为您提供最佳建议，帮助您达成人生目标，例如财富保值/增值、退休、教育、储蓄保障等等。我们会定期会面及回顾您的家庭安全财务规划方案的执行进度。我和我的专业团队会关注你的需要。包括我的助理 – 也将同时为您提供日常保全服务; 并且为您提供专业意见。我们会定期举办一些高端的沙龙讲座，就高净值客户所关心的家庭财务安全规划问题进行深入探讨，包括：财富如何无损耗的传递、婚姻资产如何保全、企业与家庭资产如何隔离、如何做好境内外的税务筹划等等。我已在金融界工作了xx年,有丰富的理财经验和知识。

多年来我曾经服务过很多像您一样（商业人士，CEO），了解您的需求。我持有xx （ RFC.AFP/CFP）的专业资格,并且取得xx证书···我们重视与客户建立长远的关系，客户都相信和满意我的服务。描述你的工作简述你是如何实践你的工作**有什么资源可以满足我的需求为何客户要选择你?场子不热K的不深切记KYC前没有充分暖场，客户没有敞开心扉，就进入正题，客户会迅速陷入理性思维，纠结利益，不愿吐露更多的信息；热场前热场后KYC的注意事项1、有效的暖场（家庭类、工作累、兴趣爱好类），从小事、具体的事情赞美；2、勤思考多聆听，切忌在客户擅长领域暴露你的不足。

3、没有数据，等于没有KYC（面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC）；4、有信息无归纳，功亏一篑（归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案）；1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭时间轴提问法内容太多如何下手客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。摸清客户的投资和现金流。客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。摸清客户的投资和现金流。性格：决定沟通风格。