销售流程接触与需求分析教学时间：1分钟教学目标：介绍课程主题教学方式：讲授教学工具：保单检视表、保单检视报告、保单教学流程及要点：无教学示范：各位新人伙伴，大家好！今天我们要学习的课程是《接触与需求分析》。专业化销售流程回顾销售流程专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。接触面谈是销售流程的第三步。教学目标：回顾专业化销售流程教学方式：讲授教学工具：教学流程及要点：讲清楚专业化销售流程对于提升销售能力的重要性教学示范。

各位伙伴，当我们谈到保险销售，一定会接触到专业化销售流程。专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。这里注意，销售流程是将整个销售流程进行了分解量化，我们可以在每个环节进行细致的学习和提升。当我们逐个学习了每个销售流程，再把它们连贯起来的时候，就会发现我们的销售能力有了极大的提升。今天给大家着重介绍面谈这个环节中，如何与客户接触，如何挖掘需求。思考销售流程我们为什么要接触客户呢？教学目标：调动学员思考课程主题：为什么要接触客户？

教学方式：提问教学工具：教学流程及要点：调动学员学习热情教学示范：好了，我们都知道接触客户作为专业化销售流程中重要的一环，那么我们为什么要接触客户呢？接触客户的目的又是什么呢？请大家思考一下，然后来分享一下你的想法。通过大家的回答，能看出大家都对接触的目的有了一定的认识和看法。接触客户的本质销售流程与客户建立轻松良好的关系发掘客户保险需求接触客户的具体任务接触客户的最终目的激发客户购买热情：教学时间：2分钟教学目标：阐述清楚接触客户需要达到的具体任务和最终目的。教学方式：讲授教学工具：教学流程及要点：介绍清楚接触客户具体任务与最终目的的逻辑关系，这也是本门课程的分享逻辑。

教学示范：那这里给大家介绍一下，接触客户的最终目的就是为了激发客户的购买热情，为递送保单计划书做铺垫。那么，为了达到这个目标，在接触的过程中，具体有哪些任务呢？这里主要包含三点：1.与客户建立轻松良好的关系，2.收集尽可能相关的客户资料，3.发掘出客户的保险需求。所以，各位新人伙伴，大家在接触客户的过程中，一定要有目的地去完成这几个重要任务，才能为后续的客户开发打下扎实的基础。一、建立良好的客户关系二、收集客户资料的技巧三、客户需求分析的方法教学目标：调动学员思考课程主题：为什么要接触客户？

教学方式：提问教学工具：教学流程及要点：调动学员学习热情教学示范：接下来，我们将通过三个板块向大家展示接触客户的主要内容，以及方法和技巧：第一部分是如何建立良好的客户关系；第二部分是介绍一些收集客户资料的技巧；第三部分是对客户的需求进行分析，完善服务，并找出保障缺口，激发购买意愿。接触客户与需求分析销售流程教学目标：介绍段落主题教学方式：讲授教学工具：教学流程及要点：无教学示范：首先，第一部分，就是要介绍如何建立良好的客户关系。