养老市场养老规划就一句话，让年老时候的自己和年轻时候的自己实现年薪百万，退休金9000/月，真实替代率不到10%1个现象：中国人养老风险巨大，但普遍存在养老幻觉，不规划和晚规划2个问题：养老现金流问题和养老方式（社区养老/居家养老）问题将来我跟谁过，谁就养我的老，可养我的人不是唯一说了算的人，养我的人不一定是财产的继承人年金保险的受益人就是我的养老监护人3个阶段：养老三个阶段：休闲养老期-功能衰退期-失能养老期4个风险：监护人的风险、护理品质的风险、现金流的风险、传承的风险5个养老的真实需求：1.需要现金流的规划2.需要养老社区或居家养老的规划3.需要全家护理医疗的需求4.需要积累健康的需求（干细胞）5.需要财富的保全和传承冬天怎么过，是夏天决定的晚年怎么过，是今天决定的养老不能靠社保？靠子女呢？

养老保险销售逻辑提出愿景解决方案故事导入核心思想第1步：故事导入老太太的故事领养的故事四川有这样一个老奶奶，在她60岁的时候，她的身体状况已经非常的糟糕，但是她到七十多岁才身故。在这十几年里几乎都没出过医院。她儿子每月只有1万多收入。很多人不禁想问，这个老奶奶最后的生活过得怎么样？答案：过的很好！1.她有1套房子（住院前过户儿子）2.银行存款有100多万(付完医药费所剩无几)3.她每月有3万养老金（生命财富）思考 ：是什么让老太太过上了安乐的晚年生活？如果你要领养，你领养哪一个？如果你是那个老人呢？为什么不会领养老人，那是因为没有价值！

如果这个老人每月有3万退休金你要不要领养？第2步：提出愿景?“随着年龄的递增，人的智力和精力在下降，对财富的管理能力也随之下降，能不能有一份踏踏实实的养老金定期领取，让我依然拥有优良的生活品质、社会的尊重及内心的安定？”“增寿恰好满足了我们这个愿景！”“如果我拥有100万的增寿，我活的越久领取的越多，那身边所有的人是不是都希望我活得更长久一些？”第3步：解决方案“假设我们每个月有3万元，那么你对很多问题的看法都会发生改变，心态也会发生变化！”“我认为，入住我们的养老社区，舒适科学的养老可平均延长寿命8-9年，而延长寿命所产生的生存金恰恰正是你延长寿命的成本。”第4步：核心思想——财富不等于生命财富“我们为什么一生都在追求财富的积累？”“不就是为了追求内心的祥和与安宁，希望这种满足的状态不会随着时间的推移而改变。”“所以保险解决的不仅是财富管理的问题，而是解决了财富和生命的关系。”

养老金销售逻辑—以终为始，保证品质1、您今年的年龄是？A：40岁2、您打算何时退休？A：60岁3、您希望在退休后过什么样的养老生活？A：周游世界？......4、您觉得这样的养老生活大概需要每个月多少钱的退休金？A：跟现在差不多吧，1万左右5、您希望这样的养老生活标准持续到多少岁呢？A：85岁吧6、也就是说您25年养老生活总费用需要300万？那您准备好了吗？A：没有7、那你打算什么时候开始准备？A：这个没想过1万/月的养老金，且本金越来越多，您愿意听我介绍一下8、如果我有一种方式能让您确定拥有吗？资产退休/子女保障“人”好重疾险，你已经很有保险意识了，但最近有越来越多的客户向我咨询钱风险的问题和如何保住钱的问题，因为我们都知道，重疾意外这些人身风险是可能发生，也可能不发生的，对吧？但是......（停顿3秒）”(吸引阶段)“对于我们老这件事，是必定会发生的对吗？那对于我们必定会老这件事，无论通过哪种方式也好，我们也会去提前做好准备的，你同意吗？通关点“小明，我们之前已配置了X这些基本的保障，这些都是关于人的保险，我们除了人的保险可以做外，还专业做退休规划和子女教育金规划，还有资产保全，也就是关于钱的保险。