萃取大纲如何开拓家庭保单市场（一）思想论（二）方法论：1. 寻找家庭客户；2. 持续经营强关系人，把TA变成家庭的Keyman；3. 深度KYC；4. 挖掘客户关注点，植入理念，强化认知。二、家庭保单销售技巧(一）打开保险格局(二）使用有效工具：1、标准普尔家庭资产象限图：2、家庭保单检视3、财富生命轴（三） 辅助工具（四） 案例分享三、成长感悟四、个人目标建立全保险理念“收割”家庭保单业绩展示60%的保单来源于家庭保单如何开拓家庭保单市场家庭保单销售技巧（一）思想论：打通客户对保险的全生命周期理念。

一、如何开拓家庭保单市场——1. 寻找家庭客户；2. 持续经营强关系人，把TA变成家庭的Keyman；（1）先成为客户（2）创造机会增加接触和交流（3）价值交换（4）借助平台和活动（公司的、社团的）（二）方法论：3. 深度KYC；（1）收集资料：静态信息、投资偏好、性格特质（2）综合分析：基本情况、资金情况、家庭情况——做出客户需求预判（3）有效提问：用问题引发客户主动性的思考4. 挖掘客户关注点，植入理念，强化认知。（1）持续学习，自我提升（2）放下功利心，换位思考（3）建立专业场景下的权威（一）打开保险格局 个体全生命周期——个体的生、老、病、死家庭全生命周期——家庭成员的生、老、病、死二、家庭保单销售技巧——(二）使用有工具：1、标准普尔家庭资产象限图：（1）建立初步的全局观（2）KYC2、家庭保单检视（1）建立专业权威（2）KYC3、财富生命。

（1）重点问题可视化（2）KYC（3）量化具体问题（4）引出解决方案量化财富生命轴示例：收入：50w/年    支出：生活费20w+赡养抚养10w+保险5w/年=35w/年存款：200w  有房有车 无贷预计退休后支出：10w/年*30年=300w、孩子留学200w、婚嫁200w、父母最后的时间50w，以3%的通胀率假设，共需1355w预计退休前资产：（收入-支出）*N+存款=500w请问，855w的缺口您准备怎么解决？（三）辅助工具1、家庭收支情况表2、家庭资产负债表3、复利计算器、货币时间计算器全保险理念沟通前全保险理念沟通后先生：仅有社保，无商险；太太：有社保，30万意外商险+20万女性特疾。

先生：30万重疾+25万*10年年金险+百万医疗+百万爱驾；太太：100万重疾+百万医疗+百万爱驾；岳母：10万*3年智赢岳父：30万*10年传家福（四）案例分享缘故夫妻，丁克，年收入80-100w，夫妻二人对商业险初级认知水平。成交过程要点：（1）标普展示，成为客户；（2）进级密友，动态KYC；（采摘活动、知识分享、朋友聚会、价值信息共享等）。（3）财富生命轴，给出可行方案；（4）主动加保，形成习惯；（5）基于认可，成为父母家庭Keyman；（6）父母作为转介绍客户，回到最初开始经营成长感悟1、清晰自我定位：做咨询，而非销售2、慢就是快：前端工作越细致，导出结果就越高效3、带给客户安全、富足和美好的感受4、不断自我提升和修炼道：德行和素养术：技术和技能感谢聆听。