锁客做规划深挖有惊喜---高产助我“兔”飞猛进根据产品特点分析 ，总结出可以满足客户的需求点 ，进而圈定目标客户根据目标客户特点进行精准的客户筛选唤起客户的需求 ，进而切入产品，一至两次面谈即销售成功卖点分析锁定客户唤起需求高产能销售关键动作梳1、高杠杆设计：资金占用少传承金额高ü定向传承受法律保护现金给付传承便捷不被分割；ü更少资金占用提前锁定高额的传承目标；2、高额确定人身保障 ，长久守护家人ü高额人身保障 ，针对意外高发加倍守护 ，应对措手不及的变故ü优化交费期内责任 ，新增额外给付责任3、灵活的资金储备ü伴随一生的保障。

现金价值高ü保单贷款灵活应急ü终身相伴养老安心第一步：卖点分析根据产品自身卖点分析 ，锁定可满足客户的需求点：高保额 ，高身价对家人的爱与责任第二步：锁定客户45岁p单身贵族：不断寻求个体差异价值 ，走自己的路 ，做自己的主人p成家立业：他们亲历变革后的快速上升,始终相信一切昂扬向好 ，事业上升与转型突破p中年“危机”：他们在时代巨浪中长大成人 ，极度渴望稳定的锚 ，生活和事业趋于稳定p老年“危机“ ：家庭结构多为独生子女较多或子女事业成功,空巢老人,希望有尊严的老去人生是一次旅程上坡也有下坡目标客群的需求分析p 年龄：20-30岁p 经济状况：家庭年收入3-8万消费过度固定存款p 工作性质：大学生刚毕业自由职业企业白领等p 客户担忧：月光族 存不住钱p 理财观念：有基本理财概念目标客群的需求分析p 年龄：30-45岁p 经济状况：家庭年收入10-15万 ，房贷车 贷信用贷 ，育儿方面消费相对大p 工作性质：企业白领、老师、会计等p 客户担忧：孩子的教育金准备，创业 、就业或裁员带来的收入下降或中断;婚姻 风险p 理财观念：风险承受能力比较强，多化投资品种 ，进取型投资风格目标客群的需求分析第三步单：唤起需求——拥有高身价关键句“您看我们到了这个年纪 ，在家庭社会中都承担着一定的责任了 ， 一定要有一定的身价 ，您认可吧。

就像一瓶矿泉水 ，有的卖2元 ，有的 卖8元 ，  它总有自己的价格。  那您说我们人应该用什么来“定价”呢? 就只能用保险的保额来体现 ，您看我们车险至少会保100万 ，有的甚 至更多 ，这就是给他人的“定价” ，您给自己定多少身价呢?我想至少 要10-30万 ，甚至50万100万更高才对。  ”第三步单：唤起需求——兑现爱与责任关键句我们从出生，有一天会走，我们认为的顺序是，先老，老了比较容易病，病了可残疾，最后可能才走，但    是一定就会按照这个顺序吗？肯定不是的。那么如果提前生病怎么办？或者意外导致了残疾怎么办？甚至   上帝提早请我们喝茶怎么办？

且万一“病残死”这三件事情提早找到我们，不仅我们自己的梦想没办法完成，还会影响我们最爱的三个人。谁是我们最爱的三个人？一是生你的人——父母；二是一起生活的人—爱人；三是你生的人——孩子。这一定是我们最爱的三个人，对吗？我们自己的梦想不仅无法实现，也让最爱的三个人没法过着现在幸福的日子，甚至过着生不死 的日子。那   么还有谁能够替代我们，长期无怨无悔照顾我们最爱的三个人，让他们过着来 生意盎然的日子？所以，为了避免这样的事情万一发生，我们就要提前准备。您觉得我为家里准备多少钱够呢？家庭责任重有保险意高收入有地位高保额高身价对家人的爱与责任拥有高身价兑现爱与责任高产能销售关键动作总结锁定客户卖点分析唤起需“不确定”“安全感”在合适的时间、合适的地点、将合适的产品以合适的方式提供给合适的人。