三个理赔事件改变了我的销售理念改变了我的销售绩效三个理赔事件建立“三全”销售理念以前对健康险的认知客户说什么就是什么，能签单就好健康险佣金还不错，有单就做没有“全面保障”的概念，附加险容易节外生枝，卖一份主打产品就行，好讲没有“全额保障”的概念，一张单10万保额交费少，客户也容易接受，好卖连续4年健康险销售未取得进展2009年——2014年健康销售数据每年不超过10件。

每年保费不超过4万，保额最高20万第一个理赔事件客户资料：陈先生，司机，年收入3万元购买吉星高照5万+08重疾5万+住院医疗1万2013年，患鼻咽癌，后身故，共计理赔11万客户很感激，我也很感动亲自办理过理赔后才真正体会到保险工作的意义这次理赔经历促使我下定决心做好这份工作一段时间后，我听说了一件事朋友的同学患了鼻咽癌生病后家里比生病前更富有，老婆自己带着4个孩子生活无忧因为，保险公司理赔了280万我被深深地震惊了，随后是深深地后悔。

为什么同样的遭遇，我的客户只赔了11万，别人却能赔280万为什么我只为客户推荐10万保额如果当时能把保额做高点多好啊原来健康险的保额可以做到这么高，自己以前格局太小了原来健康险并不仅仅是用来看病的，还可以当做治疗费、营养费、家人生活费……无论对客户还是营销员来说，都是买（卖）保险的时候担心保费太贵，理赔的时候才后悔保额太少对健康险的认知发生了改变建立“全额”销售理念一定要给客户设计足额的保险，全额的保障才能真正帮到客户不应关注客户要交多少钱。

而应关注客户需要多少保障不能只考虑自己签单容易，降低保额以求成功签单的做法不可取我改变了自己的做法以前现在有单就做逢人就讲保险，坚信保险一定会理赔的问客户能投多少钱问客户需要多少保障您的车保额是50万，那人需要多少万呢？一张单10万保额对家庭经济条件不错的客户，50万保额起步销售有个保障就行即使客户只愿买10万20万，也要为下次加保做铺垫 您这次解决了有没有的问题，以后我们再解决够不够的问题“全额”理念销售案例客户资料：以前考车牌认识的驾校老板娘。

2014年，因为老公的堂哥、老公的爸爸都因重疾去世，产生了危机意识主动找我买保险我设计了50万保额的计划书，保费2.8万心里担心：这么多保费，客户会签单吗听我讲解完后，客户完全没有异议，直接签单这次成功签单坚定了我“全额”销售的信心第二个理赔事件客户资料：2014年，陈先生，只给自己买了一份保险说儿子还小，老婆不出门没啥风险，不用买老婆住院了，因为没有买过保险，没有得到理赔我意识到：客户不懂保险，我们应该给出合理建议——全家人都购买保险保险应该是以家庭为单位做规划，任何一个人有风险都会造成家庭的损失，每个家庭成员都应该有保险三角形是最稳固的。

爸爸、妈妈和孩子是三角形的三条边，如果家庭中的每个人都拥有保障，那么这是最稳健、最科学的家庭保障配置方案一个家庭中，夫妻互保，享受保费豁免，这样的组合可以确保三角形中任何一方发生状况时，另一方都可以获得高额赔偿，同时能够豁免剩余保费建立“全家”销售理念父亲母亲孩子客户的经济情况一般分时间阶段来做家庭保单家庭支柱优先，即将过生日的优先客户的经济情况较好加大保额，全家保障计划一步到位2023-6-5我的做法“全家”理念销售案例客户情况一家五口：父母、三个孩子认可年金险不喜欢听到健康险我的想法健康险应该是家庭保险的首选我的做法强调健康险理念。

年金险加健康险销售工作成果 客户共购买8份健康险，保费总计92138元第一年第二年第三年何女士夫妻俩年交保费几十万，非常信任我，她介绍弟弟在我这里买保险，2016年3月某一天客户打电话告知我：“我弟弟住院了，你给我办一下理赔” 我核查后，发现保单复效时，因助理工作疏忽导致附加险失效客户当天一连打了5个电话，我想到是因为自己工作不够细致，很内疚，只好自己拿一笔钱出来做了部分补偿......第三个理赔事件全家都有保险还不够，保险就像家电，分门别类，各司其职，仅仅有主险没有附加险或附加险种不全面，客户一旦出险，就是我们的责任。