绩优精选几个话题轻松开启高端销售的大门 前言PART 01大学毕业后，我就开始从事寿险营销事业。因为没什么人脉基础，我就拿着团体意外险来做敲门砖，陌生拜访写字楼、工厂区里的中小型私营企业。因为团单的理赔是非常多的，伴随着我的理赔服务，很多企业主也逐步建立了保险观念并在我这里购买了一些医疗健康类的保障。但让我一直困惑的是，从业十年来积累的这些认同保险、也有一定经济实力的企业主，自己却无法持续开发，所以我每年万元件都不足10件，绩效很普通，收入也很一般。我很苦恼，自己的问题到底在哪呢？一语惊醒梦中人PART 02后来我有幸学习到郑荣禄博士的课程，博士第一期主旨报告就深深地触动了我，郑博士说：要想让高端人群成为自己的客户，你既要认识高端客户的 “形”，也要认识他们“魂”，而且你一定要“认识他”，他一定要“认识你”。

博士这句话真的是一语惊醒梦中人，我一下子就顿悟了，我开始检视自己与这些企业主客户的的关系，我发现：因为自己对企业客户的“魂”几乎一无所知，完全不了解客户的想法与需求，所以每次见到客户就是简单、直接地推销产品：“王总，最近我们公司推出一款非常好的年金，我来给您介绍一下吧！”“王总，这款很受欢迎的养老产品，您要不了解一下？”可以说，在客户心中，我就是一个还算负责、勤勉的跑保险的业务人员。这样的印象又怎么可能获得客户的认同与尊重呢？我决定依据自己在主旨报告中所学的内容来修正自己的销售行为：通过恰当的、能打开高端客户心门的话题，与其真诚交流，拉近与客户间的距离、营造良好的氛围并建立信任关系，以开启高端销售大门。

开启话题的时机与方式PART 03想要通过恰当的话题来打开高端客户的心门，创造交流的时机与良好的氛围非常重要。如果我们只是拎个包走进客户办公室，就要和客户深入交流，走进他的情感世界显然是不可能的。所以我一般会选择能让客户非常放松、专注的环境，且时机选择上，要能保证方便交流两个小时以上的时间。我的经验是，一般自己组织的两日游活动，或者客户服务、约聚餐等时机都很合适。我习惯使用请教的方式来与客户沟通。因为每个人都喜欢被别人仰慕，遇到真心欣赏自己的人，都会很开心。

而真诚请教更容易拉近彼此距离，打开高端客户的话匣子。交流过程中，坦诚相待非常重要。真诚的态度是打消对方疑虑最好的方式。用成长经历打开话题PART 04每一个富人都有一部血泪史。对成功人士而言，回忆自己的成长经历是一件美妙的事情。以我的实践经历看来，“成长经历”这个话题可以说是高端人士的“兴奋点”，几乎所有的高端人士都不拒绝这个话题。这个话题既能迅速打开局面，了解客户的真实信息，还能介绍自己的职业成长，实现彼此了解的目的。

用成长经历打开话题01 请教成功经验“**姐（**总）：您的企业做得这么好，真心让我很佩服！我也在做管理，您的经验里一定有很多我可以学习的地方。您家企业是自己创办的，还是父辈创办您接班呢？您的企业20年前就创立了，创业初期一定很不容易吧，您是怎么做起来的？”用成长经历打开话题这种请教式提问，能巧妙地让客户在不自觉中将我从一名销售人员的定位转变为“一个上进好学的年轻崇拜者”。从人性的角度，人们可能不会喜欢销售人员，但成功人士一定会善待一个“崇拜他的粉丝”。而且，成功人士都乐于展示自己的成功，企业家客户谈“奋斗史”时都会兴致高昂。

展业中，几乎所有客户在听到这个提问时都会非常开心，对我点头微笑，而且一讲起来基本都会滔滔不绝，非常兴奋。02 顺势分享我的“成长经历”在客户开心地分享完自己成功经验后，我会适时分享我的“成长经历”，让高端客户来真正“认识“我：“**姐（**总），您的创业经历验证了成功没有捷径，我在您身上感受到坚持的力量！其实我们这个行业也一样，我就是从陌生拜访开始的，你还记得我们开始也是这样认识的吧？坚持下来真心不容易，所以我特别感谢您这些年的支持，现在我的团队也有几十个人，我的寿险职业生涯也取得了一些成绩……”我的这段分享，其实是通过自己与客户成长经历中某个相似的“共同点”，以及分享自己的感想或见解，来让客户建立同理心，赢得客户好感。毕竟，高端人士永远不会讨厌“年轻时的自己”。