做好保单诊断持续百万百件连续3年百万百件年度保单诊断的认知保单诊断的流程第一部分保单诊断的认知只做保单整理大多数客户买了保险后不清楚保险责任不知道自己的保障缺口沟通时间长，不能顺利加保医院诊断报告的启发详细描述患者的情况经过分析和诊断，给出具体治疗方案患者容易接受医生建议保单整理也应给出诊断方案让客户明确保障缺口客观诊断，提出建议，客户易接受减少沟通成本，加保易促保单诊断的重要性第二部分

保单诊断的流程讲解促成分析诊断保单整理1.获得保单2.整理信息1、获得保单：切入用服务切入：“百件爱心保单整理计划”四问引发思考：保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗?保单什么时候领钱，可以领多少什么时候赔，该怎么赔，赔多少？保单受益人非常关键，您是否指定受益人？

理赔实务：说明理赔要点，如果不清楚保单责任，易出现漏赔案例说明：运用保单整理成功帮客户维护利益的案例1、获得保单：沟通要点2、整理信息：工具诊断表：以被保险人为主体基础信息保单详情汇总详情保单诊断基础信息：个人联系方式，便于客户寻找与转介绍保单详情：产品五要素、缴费信息、重要信息备注栏汇总详情：客户投保信息、全部保单额度汇总保单诊断：分析前三项信息，给出保单诊断诊断表关键内容填写2、整理工具：内容填写保障诊断的流程讲解促成分析诊断保单整理1.保全诊断2.加保诊断3.诊断建议保全诊断的四个内容受益人：指定受益人，避免出现传承纠纷保障期限：合同满期，提醒领取享受收益银行：统一缴费银行。

便于缴费管理职业：避免职业变更导致理赔纠纷目的：提示缺口，完善客户保障，实现签单诊断分析的三个内容保额分析保险责任分析基本信息分析2、加保诊断保额分析核算客户五年内生活支出，有无买房买车家庭成员的变化，结婚生子，家庭责任变化疾病收入损失费通过保额找缺口，保额应随着生活的变化进行调整从病种找保障缺口：有无高发轻症、家族病史从医疗险续保找置换理由：百万医疗续保权从保险构成找家庭财务规划的加保空间：保障加年金生活更安心从单次赔付重疾找多次赔付保障：加保理由基本信息分析性别年龄：男女高发疾病与老年疾病病种缺口身高体重。

身高体重变化带来的疾病风险职业风险：职业特殊性带来的风险生日日期：提醒客户生日前加保3、诊断建议首先肯定客户保险意识措辞严谨，诊断结果与计划书相互呼应列明加保的轻重缓急：立即加保、建议提升、资金宽裕后考虑写明加保产品类型、保额，不体现公司、产品名称不宜超过5条诊断建议示例1、目前保障配置较为完善，保障额度和内容需调整。2、健康险保单无指定受益人，建议立即指定。3、目前重疾险为单次赔付型，万一发生重疾合同终止，后期也无法再购置其它任何保险，需立即增加50万多次赔付的重疾保险，有中症赔付更佳。4、因出差较多，需立即建议增加身价保障，不低于200万。5、目前无养老类规划，建议资金允许时补充。

保障诊断的流程讲解促成分析诊断保单整理1.讲解2.促成1、讲解：原则讲解顺序：本人、家庭成员重要性、保障缺口大小判断喜好：根据保单信息判断客户投保喜好，调整沟通要点讲解提示：不贬低同业、时长20分钟，讲解过程多提问、互动、鼓励1、讲解：准备家庭保单整理诊断表：被保险人一人一表，以家庭为单位彩色打印装订成册，一式两份保单计划书：提前准备计划书，现场进行及时调整荧光笔：讲解过程用笔标记重点内容四全理论分析具体保障 说明诊断结果概述已有保障概述已有保障开篇赞美：赞美客户保险意识简要说明保障内容：您共拥有2份保单，一份是意外险，保额50万。

第二份是是重大疾病保险20万，都购买于2018年。提醒保全更新：这两份保单都没有指定受益人，财产分割时容易产出纠纷，建议进行保全变更指定。四全理论分析具体保障人生的七张保单说明客户险种保障缺口保险责任覆盖不全面：百万医疗不保证续保，投保人没有豁免功能；轻中重症赔付比例较低、疾病数量覆盖不完善等体重、年龄、职业的变化带来的风险全额理论：运用家庭负债表、支出表、子女教育金、重疾治疗费诊断保额够不够全生命周期理论：讲解家庭周期理论，买保险不是“一劳永逸”的事情，家庭的不同时期需要不断调整完善保障计划。