保险十讲——洞悉客户需求的销售逻辑讲师讲授：讲师简单自我介绍，建立讲师威信和同理心。我们在销售的过程中应该掌握客户的心理需求，才能真正抓住客户，实现更加高效的成交。本节课程将帮助大家全方位理解客户需求对成交的影响，如何分析客户需求及需求导向式的销售逻辑，我们将用120分钟的时间一起学习保险十讲这门课程。操作要点：树立讲师威信，向学员介绍课程主旨。1.洞悉客户的需求2.保险十讲课程大纲讲师讲授：本节课程将通过两部分进行讲解，第一部分是洞悉客户需求的销售逻辑，第二部分是保险十讲。下面，让我们一起来学习如何洞悉客户的需求。操作要点：简单明了；你是否有这样的困惑?不知道学到的话术怎么用？客户的“三观不正”，谈不下去？

道理客户都懂，但就是无法成交？客户对我们的讲解无动于衷... ...3讲师讲授：请大家分享自己在展业的过程中是否也遇到过灯片上的困惑？客户不理解、理解不接受、接受不投保？除此之外还遇到过哪些难题或困惑？讲师结合学员分享及自身案例进行讲解。在展业过程中有如此多的困惑，最终的原因是没有准确把握客户的需求，究竟客户的需求是什么呢？操作要点：讲师对学员分享内容进行小结，结合例子逐条讲解。思考：什么是客户的需求？是否真正需要保险需要多少保险支付能力还有什么... ...?

讲师讲授：大家思考，什么是我们客户的需求？请大家分享自己对客户需求的理解。客户需求是我及家庭是否真正需要保险？到底需要多少保险？支付能力是否可以满足？操作要点：先请学员分享自己对客户需求的理解，讲师进行小结和进一步追问。结合例子逐条讲解。为什么双十一会火？在打动客户方面，电商做对了什么？讲师讲授：刚才大家也分享了自己对客户需求的理解，请大家思考：为什么双十一会火？在打动客户方面，电商做对了什么？双十一是一场带动消费者情绪的营销活动，不仅满足了消费者购买所需的需求，还满足了消费者抢到、捡到、占便宜的心理需求。

操作要点：讲师从双十一会火的原因谈起，过渡到要关注客户的心理需求。客户的需求风险保额保费公司认同自尊承诺责任权威爱心专业个性思维模式赞赏讲师讲授：我们的客户在有些共性需求之外，还会有些个性化的需求，比如，我们现在有三个客户，第一个是看重自尊的客户，第二个是有爱心的客户，第三个是喜欢计算得失的客户。想必大家也会有这类型的客户，请分享下每一类客户有哪些需求？我们来做个总结，比如对于保险公司品牌、保费多少、保额多少、规避家庭风险等这些可以说是客户的共性需求；客户对尊重的看重、需要有认同感、对承诺的重视、权威感的建立、需要有爱心、相同的思维及沟通模式、顾问要很专业、顾问有责任心... ...等等，客户个性化需求是很多的。

也请大家分享下，你是否会遇到有这些个性需求的客户呢？总结：1、保障需求是可以计算的，心理需求则是需要用心去聆听和理解的。2、只有触动客户的心理需求，才能被客户真正接纳，避免自说自话。操作要点：讲师要引导学员只有真正理解并出动客户的心理需求，才能成功促成成交。课堂练习请大家写出近2个月正在跟进的3个客户，每个客户写下：他/她的保险需求，你推荐的保障方案。他/她拒绝投保或拖延投保的理由。他/她可能的心理需求是什么？在此之前，你尝试了解他/她的心理需求吗？

练习时间：10分钟学员分享：2分钟/人讲师讲授：请大家在学员手册中写出近2个月在跟进的3个客户，每个客户写下灯片中的四项，时间是10分钟，写完后在选学员分享2分钟/人，讲师进行点评。总结：客户的心理需求多种多样，但只要准确抓住客户的心理需求，成功的概率就会大大提高。操作要点：讲师详细说明练习要求，练习时可以写成功案例，也可以是困难案例。优秀学员分享，讲师进行点评。