解析保单资产管理实操“四个三”法则之“三值”和“三率”2022年银保培训传统模式面临的问题许多保险从业者依然在用传统的保单整理或保单检视的方法进行销售，而已经变化的市场需求不会按照我们的意愿来买单。这就需要我们根据市场与客户的变化及需求，采用更具有优势且更为合理的方式进行销售，即保单资产管理。保单检视与保单资产管理的定义差异保单检视是以服务为发起端，以老保单为需求分析的载体，最终走向新保单的销售，它是一个从服务到销售的过程。保单资产管理的定义是在保单检视的过程中，将保险单的保障属性转换为资产属性，通过对客户持有保险资产的对冲杠杆能力的测评、现金价值流通性的评估以及各类保单价值归属目标的明确，为客户提出更合理优化的保险资产功能或目标达成的调整方案。保单检视与保单资产管理的操作差异保单检视的操作要点在保单信息整理的完整性、保险条款解读的准确性和各类需求分析的专业性上，它是一个单层次的需求分析，最终是通过需求落到某类产品的销售上。

保单资产管理有三个操作要点，第一是保障对冲杠杆与客户需求匹配的关联程度，这是最浅层次的操作要点，第二是保单现金价值的使用性、流通性是否满足客户在短、中、长期的真实需要或者预期需求，这是中层次的操作要点，最后是保单价值权益归属的明确性和安全性，不仅是在传承的时候，还有就是在保单持有过程中权益归属的问题，这是高层次的操作要点。所以，保单资产管理不是一个简单的单层次需求分析，而是一个多层次需求分析的组合。实操流程上的差异，在于每一个环节中诊断方向和应用逻辑是有区别的。比如在第一个环节风险需求分析中，保单检视常用的需求分析方法是人生的七张保单或顾问式需求分析。而保单资产管理则在此基础上要增加两个重要的逻辑点，一个是资产属性的转换，一个是财务风险的对冲。银保渠道保单资产管理的重要性总体来说，保单检视是查缺补漏，然后再往缺口上装产品、改产品。

保单资产管理其实也是查缺补漏，但最终不是简单的装产品，而是优化整套保险持有的资产的使用功能、杠杆的水平和价值归属的问题。客户的理性，使得银保渠道专业经营必须稳固。故掌握保单资产管理实操逻辑和要点，方能较银行人“专业制胜”、“技高一筹”。什么是保单资产管理“四个三”法则？“四个三”法则，分别是“三值”、“三率”、“三性”和“三权”，逐步骤递进。“三值”分别是保障价值、现金价值和保单价值；“三率”分别是覆盖率、杠杆率和成本率；“三性”分别是流动性、流通性和安全性；“三权”分别是所有权、请求权和受益权；“四个三”法则“三值”“三值”，它是整个保单资产管理实操的总逻辑框架，“三值”分别是保障价值、现金价值和保单价值。在真正实操的过程当中，也是从保障价值开始进阶到现金价值，再进阶到保单价值。“三率”、“三性”和“三权”则构成了在总逻辑架构下的实操流程。保障价值现金价值保单价值“三值”之保障价值保障价值保障价值有三个资产管理点分别是覆盖率、杠杆率和成本率，这就是“三率”的由来。

保障价值是保单资产的底层价值形态，它属于初级功能，也是传统保单检视的主要出发点，但因保单价值的广度和深度逐渐趋于完整，尤其在保障价值上更为明显。而现金价值的功能随着保险市场产品的更新逐渐被凸显出来，所以把保障价值和现金价值进行结合，将会形成两种保单资产的组合方案，并能够产生更多保障责任和资产功能的优化。“三值”之现金价值现金价值的三个资产管理点分别是流动性、流通性和安全性，这就是“三性”的由来。现金价值是保单资产的终极价值形态，属于终极功能，这也是目前市场聚焦度最高的一个方向，是我们系列保单资产管理内容的核心中的核心。

“三值”之保单价值保单价值的三个资产管理点分别是所有权、请求权和受益权，这就是“三权”的由来。但保单价值并不是现金价值，而是不同的保单合同主体、投保人或个体、被保险人、受益人在保单合同和法律框架下的权益归属问题。“四个三”法则“三率”保障价值有三个资产管理点分别是覆盖率、杠杆率和成本率，这就是“三率”的由来。“三率”属于保单检视过程中最基础的出发点；覆盖率杠杆率成本率“三率”之覆盖率保障价值覆盖率的三个层面，分别是全面、动态和特殊需求。