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隐性需求保险商品的特质无形的商品觉得不需要没有急迫性一般商品销售NBS保险销售不满欲求决定行动客户购买的心理过程（显性需求）（唤起需求）销售概论NBS专业化销售逻辑财富保障规划师的成功特质和关键**人寿个险XXX岗前培训NBS销售流程产品导向 vs 需求导向保额不等于需求保额等于需求专业传统NBS销售流程与传统产品推销的区别NBS销售流程量身订做的保险保障家庭财务安全的规划以客户需求为导向的销售模式能真正解决客户所担心问题的销售过程销售前销售后理赔时需求导向销售需求导向服务完整的规划符合客户需求

需求导向销售需求导向销售的运用NBS销售流程基本欲求爱与被爱被肯定追求精神/经济上安心感安稳累积财富完成梦想基本弱点拖延选择阻力最少的决定不敢面对现实缺乏储蓄意志力担心未来支付能力不满欲求决定行动交付保单开启话题准客户约访实情调查方案设计促成唤起需求NBS销售流程生活中的例子量身定制医生 → 先问诊再开立药方眼科医师 → 先验光再配眼镜裁缝 → 先丈量身材再订制衣服接触面谈促成面谈生活中的例子挂号诉说不适检查诊断、处方交代疾情

讲解治疗方案治疗治愈介绍朋友医生问诊准客户约访开启话题实情调查建议书说明促成递送保单转介绍方案设计需求分析报告唤起需求财富保障规划师的成功特质职业的信念业务员特质运动家精神企业家精神职业的信念——Lifeplannership秉承“以客户需求为导向的销售/服务（需求导向销售）的理念，传递爱与责任，向客户提供专业的寿险规划及服务”的信念面对准客户将来可能会发生的风险状况，为了客户家庭着想，必须拥有坚持到底，绝不妥协的热情与使命感。业务员特质——Salesmanship对客户而言，财富保障规划师的工作价值不只是留下一个印象，更重要的是留下一辈子的影响。这个影响就从签下投保单开始。

让准客户觉察到未来生活中可能会发生而常常被忽略的问题（不安），之后针对这些问题提出解决方法，并说服准客户认同此解决方案的能力。运动家精神——Sportsmanship运动员精神应表现出服从团队、不骄不馁、正大光明等情操。正义：所有参赛者都应该遵守竞赛规则公平：只要符合竞赛资格的人都可以参赛提升：不只要战胜别人，还要超越自己坚持到底，努力奋战到最后一刻！企业家精神——Entrepreneurship企业家精神：创新冒险合作敬业学习坚持企业家追求：获得利润永续经营对社会有贡献 学习NBS的正确方法第一阶段：模仿掌握新人入职财富保障规划师训练期间，上课学习、角色演练 +课下与主管复习、多次演练

第二阶段：市场运用市场实作训练期间，市场实践+课堂巩固、答疑第三阶段：巩固创新累计足够经验以后，个人在需求导向营销原理的基础上，总结、形成适合自己市场的脚本学习三件事课前做准备课中勤练习课后做作业推荐书籍：学习NBS的正确方法《刻意练习》安德斯·艾利克森（Anders Ericsson）罗伯特·普尔（Robert Pool）课后作业熟悉NBS销售流程，并了解每一步的目的合伙人/教练确认并签字课程回顾课程重点：销售概论NBS专业化销售逻辑财富保障规划师的成功特质和关键。