岗前培训课件NBS之爱的手书NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计

保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程一起复习上一堂课程内容，回顾NBS销售流程，重点强调每次见到客户都要要求转介绍。1爱的手书目的与意义2写下爱的手书的时机3爱的手书范例4反对问题处理1爱的手书目的与意义提升寿险顾问的价值寿险顾问最大的成就，就是在NBS的销售过程中，设计一个非常符合客户需求的家庭保障计划、并得到认同。在客户签下契约的那一刻，寿险顾问会感受到本身的价值。提升保单的持续率对客户来说，当写下《爱的手书》时，他会意识到自己是如此爱他的家人，家人在他的生命中是多么地重要。此时，客户会更认同这份保障，降低未来保单的解约率。请客户留下爱的手书的目的1.提升寿险顾问的价值：客户一但留下爱的手书，表示客户对这份保单的重视度，也能延续对家人的爱与关怀。对于寿险顾问来说，自己若写过爱的手书，就更能够感同身受，请客户也留下爱的手书，可以说是爱的使者，这样的事做多了，自然对自己在客户心中的价值就会不断提升，同时寿险顾问的使命感也会增强。2.提升保单的持续率：若客户想解约时，可以带着爱的手书及相关资料，再次让客户回想当时要规划的初衷，以降低客户的解约率。

讲师强调：爱的手书对推荐介绍大有裨益。为何要写《爱的手书》？因为，当客户写下《爱的手书》的时候，不仅是情感的表达，更充分诠释了保单带给家人的爱与关怀。爱，需要表达……一般我们不太习惯将对家人的爱表达出来，一但发生事故时，大多数的人是来不及跟家人表达内心的想法，当客户签约时，请客户留下爱的手书，让签约当下的心情能够转化成文字，一但风险发生时，这封爱的手书就是支持家人继续走下去最大的动力，很有意义！2写下爱的手书的时机写下《爱的手书》的时机？促成递送保单保单检视需求发生改变时（变更受益人、结婚、生小孩……）先不放此页PPT提问学员：认为哪些时机可以请客户写下爱的手书？将学员的答案写在白板上，之后再将PPT内容依序显示。讲师小结：最佳的时间点一定是刚促成的时候！若当下时间很赶，保单递送时一定记得请客户留下爱的手书。3反对问题处理反对问题处理Ace：是的***先生，现在已经很少有人写信了。如果做一件事情满分是100分的话，当您签下这张保单的时候，大概就有90分了。如果您能够写下这样一封《爱的手书》，我觉得就能够圆圆满满、达到100分了。

请您了解这封信并不是遗书，它只代表您此刻的心情。未来，我希望您一直都平安健康，这封信越晚交给您的家人越好。如果有一天真的发生了事情，不仅这笔理赔金在经济上能够协助您家人度过未来的日子，而且这封《爱的手书》在精神上是支撑他们未来生活的最大动力。我觉得这件事情对您和家人来讲非常有意义，而且这也是我作为寿险顾问有价值的地方。我知道开始下笔会很难，但是当您写下第一句话开始，5到10分钟就会完成了。（Ace推信纸、递笔）反对问题一：不需要写吧，我好久都不写信了… 反对问题处理Ace：现在想不出来，没有关系，我能够理解。但是请您了解这不是一封遗书，只是您此刻的心情。当您签下这张保单的时候，有没有觉得肩上的责任突然变得轻了？只要您把此刻的心情写下来就好。我在这边整理一下资料，不打扰您。

而且，如果以后家里的情况发生了变化，随时都可以找我重新写。（Ace推信纸、递笔）反对问题二：真的没有什么好写的…… 反对问题处理Ace：如果让您回去写这封信当然也可以，只是以我的经验，很少人能够有这样的机会可以安静地坐下来认真地写下他的心情。因为这封信我自己也写过，我也请我所有的客户做过这件事情，因为我很清楚，这封信写完之后我的心情是怎样的。既然您这么爱家人，您也为他们投保了这些保障，就让这件事更加圆满。万事开头难，相信我，写下第一个字之后，后面的感情就是自然流露的，5-10分钟就可以写完。

（Ace推信纸、递笔）反对问题三：我还是回去写吧，写好了之后给你…… 4爱的手书范例范例（一）当这封信送到你们手上时，我已步上长途旅程，在这个世界上再也无法相见了。对于在这个世界上，我最亲最爱的两个人，除了留下一些经济上的补偿之外，我所能做的，就是希望将我这颗对你们的一片真心表达出来。无论如何，人生不会因为一死，而一切就此结束，期盼你们的人生没有缺憾，而我也希望自己也是如此。