岗前培训课件NBS之建议书说明（说明二）此课程时长3小时，包含讲授、视频放映及讨论、互动式、角色扮演的教学若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。?NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程讲师带领学员简单复习销售流程,目前需求报告说明（说明一）所处的环节，重点提醒学员推荐介绍放在中间,表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。

说明二的目的与步骤1保障基本形态图2实务演练3建议书说明（保障说明）一、说明建议书规划想法与内容二、让准客户了解建议书是解决不安三、使准客户有迫不及待想加入的心情建议书说明(说明二)的目的5讲师讲述:1. 说明二目的是为了说明建议书规划的想法与内容: 建议书是透过实情调查所获得的信息，进行财务状况分析、站在客户的立场考虑最需要的商品，并以科学的方法所做出完整的规划。2. 让准客户了解建议书是解决不安的最佳方式:说明二的结论来自于需求报告说明（说明一）的差距，而“差距”是源自于FF的结果；因此，需要着重于FF数字背后产生或存在对准客户有价值的意义。

3. 最终目的是使准客户有迫不及待想加入计划的心情重点再度确认必要资金的差额重新认识此重责大任说明身故时的保障使其了解身故时保障与必要资金的一致性说明附约商品使其理解我们是多么地为他着想询问是否有任何问题确认是否已理解询问是否有任何不满意之处仅止于保障内容说明保费以理所当然态度做说明取得假设同意使用自然肢体、动作要求法(地址、生日、支付方式、受益人)建议书说明(说明二)步骤讲师讲述:建议书说明步骤:1.再度确认必要资金的差额:让准客户重新再确认此重大责任所需准备的必要资金差额。2.说明身故时的保障:使准客户了解,身故时所产生的保障与必要资金是完全一致的。3.说明附约商品:让准客户了解我们是如何解决其会担心的问题,发挥高度同理心。4.询问否有任何问题?确认准客户是否已理解我们所提出的建议规划内容。5.询问是否有任何不满意或不清楚之处:仅涉及保障内容部分。6.说明保费:以理所当然的态度做说明,让客户觉得这是应该尽的责任。7.取得假设同意:使用自然肢体、动作要求填写要保书(地址、生日、支付方式、受益人)进行说明二时应注意事项:一. 选择场所和时间:选出适当的时间和地点，不受干扰地进行面谈。二. 强调保险商品的特征和利益:强调保险商品的特征和长处，要让客户明白我们为什么建议这个保险商品。三. 对自己设计的建议书要有自信:清楚知道客户的需求而设计的保险建议书会相当有说服力，并且它带给我们销售时的自信。

四. 以客户的观点说明:完全以准客户的需求和利益为出发点。保障基本形态图本页重点：1.说明容易2.客户易懂3.体认量身订做保障基本形态图讲师讲述：在进入建议书说明之前，先透过险种基本形态图，让客户了解商业保险大概包含哪几种形态？为接下来的建议书说明打下基础，使客户易懂，也可以了解客户对哪些险种形态较感兴趣？终身保障1.缴费固定期间，保障一辈子2.现金价值累积，因应不时之需保障基本形态图终身保障讲师讲述：简单说明：终身寿险，缴费一段期间，保障一辈子，就像买房子一样。讲师可以带学员一起复习**终身寿险特点。