岗前培训课件NBS之推荐介绍此课程时长1.5小时，包含讲授、视频放映及讨论、互动式的教学方式来进行若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。

NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程讲师带领学员简单复习上节课内容及NBS销售流程,，重点提醒学员推荐介绍放在中间,表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。1推荐介绍的目的2推荐介绍的步骤的时机3反对意见处理4无限连锁法（XYZ）理论5 模拟演练取得足够的转介绍名单是寿险事业成功的基石推荐介绍的目的讲师讲述:取得足够的推荐介绍是寿险事业成功的基石，为什么这么说？获得推荐介绍的意义：1、客户缘分的萌芽：推荐介绍通常指的是Y或Z市场的准客户，然而最初的萌芽一定是寿险顾问有意识的开口要推荐介绍，客户基于你及你的服务才能产生依赖与肯定，才会把周围的朋友介绍给你。2、缘分种子的由来：寿险事业的经营，如同一张人际关系网，设想一下，到了退休之后的生活，周围朋友只要有什么事情，第一个就会想到找你帮忙或提供意见，你的感受如何？寿险顾问就要像信息中心一样，可以提供资源及人际网络，来协助朋友，而这些与客户朋友间的缘分就来自于最初的推荐介绍，透过寿险专业、真诚、持续不断的服务而成为好友，也正是寿险顾问要做客户一辈子朋友的初衷。

2、寿险顾问该有的价值：寿险顾问经常为客户服务，如咨询、保全、周年检视、理赔……等，有很多与客户再接触的机会，付出了大量的时间，所以要有随时开口要推荐介绍的意识与态度，获得推荐介绍，是客户对寿险顾问专业付出的肯定，使寿险顾问对自己及寿险事业产生信心。开拓准客户约访观念沟通、唤起需求方案成交寿险是大数法则的行为实情调查转介绍讲师讲述：开拓准客户（名单）是销售流程的源头1. 陌生市场：虽然数量无限大，但效果很差，非专业人员的方式2. 自然市场：数量有限，最多只能撑3-6个月（传统公司半年是最大的离职期）3. 推荐介绍：兼具上述2个市场的优点（1）具信赖基础，销售成果良好（2）数量无限，可永续经营活动量一定要详细填写，便于后期进行科学的分析，了解数字背后的意义。离职的寿险顾问之中，百分之七十的人，是因为没有足够的名单，没有客户可以拜访。

MDRT研究分析讲师讲述:根据MDRT研究分析:离职的寿险顾问之中,70%的人是因为没有足够的名单,没有客户可以拜访,所以养成开口要推荐介绍是新人开始寿险事业很重要的一个态度及习惯。推荐介绍的步骤与时机破冰运用第三者影响力请求介绍名单反对意见处理请求推荐电话再次感谢后告别推荐介绍的步骤讲解并说明六个步骤 1. 破冰：感谢见面，肯定晤谈价值，请教客户晤谈感想。2. 运用第三者影响力：感谢介绍人。3. 请求介绍名单：翻开推荐介绍本子，做出下笔的动作。4. 反对意见处理：每一次反对意见处理完，一定要马上做出下笔的动作。5. 请求推荐电话：请求对方打电话的时间要明确。

6. 再次感谢后告别：感谢之意，承诺之后将回报状况，安心感与礼仪。推荐介绍的重点提示：1. 随时拥有请求介绍的意识。2. 使用推荐介绍本，让客户看到许多人乐于推荐介绍。3. 使用动作诉求法。（翻开推荐介绍本子，做出下笔的动作）4. 事先计划好目标人数以及想要接触的目标市场。5. 给予具体提示，使其容易说出姓名。6. 使其理解介绍他人，是对朋友最大的帮助。（因为精英顾问/Ace的服务很有价值）7. 推荐介绍是客户满意的最佳证明。销售流程各环节都要求推荐介绍由缘故市场要求推荐介绍售后服务（保全/新产品上市/周年检视）理赔后要求推荐介绍接手客户时要求推荐介绍情境市场关键影响力中心什么时机不重要重要的是有没有提出请求 ！推荐介绍的先不放此页PPT。