岗前培训课件NBS之需求分析报告说明（说明一）此课程时长3小时，包含讲授、视频放映及讨论、互动式的教学、角色扮演方式来进行若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。?NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程讲师带领学员简单复习上节课内容及NBS销售流程,目前需求分析报告说明（说明一）所处的环节，重点提醒学员推荐介绍放在中间,表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。第二次面谈的目的与步骤1说明一的目的与步骤2实务演练3案例说明完成（促成）/异议处理  ?马上采取行动签订投保书说明二建议书说明?保险的重要性?

提供解决方案(理性) ? 安心业务员特质寿险顾问精神说明一  需求说明?保障的重要性?确认及唤起需求(感性) ? 不安 讲师讲述:第二次面谈的目标1.目标就是要让准客户签下投保书，为客户提供保障；2.说明包含了需求分析（需求分析报告说明（说明一））及建议书说明（说明二）的说明；3.说明的下一步是为了促成，第二次面谈是一个连贯性的活动。讲师要说明这四个步骤正是符合决策过程的四个骤，不满、欲求、决定、行动，也就是NBS的销售流程。播放辅助视频「一个母亲的心愿」3`09让学员感受一个母亲内心最强烈的爱，再度强化寿险顾问精神讲师提问三位学员：看完之后，感受如何？讲师讲述进行说明的要素：1、说明的内容：成功的寿险顾问谈论的是客户所关心的人、事、物，而推销人员只谈论自己关心的产品和利益。

2、说明的步骤及准备：一是需求分析报告，运用图表来说明客户的需求。二是保单设计，考虑保障内容、保障额度、客户缴费能力等，设计出最适合的保障方案。三是建议书，此建议书是满足客户需求的最好方法。说明的目的:只是谈保障的概念容易明了，但是如何透过需求分析的数据及图表，让准客户接受保障的事实，则需要有一定的程序及技巧，无论是面对不同的客户族群或想要推荐不同类型的保障计划，都必须采取相同的基本原则及步骤，深刻地了解这些基本原则后，再经由不断的练习来强化说明的技巧，才能让销售变得更有效率及成果。讲师必须强调「自己」这两个字，因为准客户会购买自己真正认同的东西，而不是业务人员认同（推销）的东西。 购买决策的过程不满不安欲求决定购买唤起需求(8+1)实情调查说明一说明二促成(了解的欲求)(促成)讲师讲述：回顾客户购买的心路历程生动举例：家庭购买第二台电视的过程；女士购买口红的过程。

任何消费过程均涉及上述步骤，只是涉及的深度与明显度不同，并不一定每个环节都需要销售人员的介入。保险业内一般销售过程也不涉及前两个步骤，不能打动人心，表面的效率并没有好的效果。而NBS的过程，每个环节都需要销售人员的参与，从头介入，使客户面对之前意识不到或逃避的问题，使不安从无到有，踏实做好每一步，与客户有良好的心灵互动，会达到好的效果。唤起需求：是一个完整的包含8+1的过程，引起客户的不安与不满，建立初步印象。实情调查：提升客户了解的欲求，考虑自身实际情况。大部分人生活意识的盲点：只看眼前，忽略未来；只看局部，忽略全部。以致保险意识较弱，寿险顾问应引导客户解决盲点，看未来、看全部。需求分析报告说明（说明一），建议书说明（说明二）：使客户寻求保障、有强烈的购买意愿。

促成：想要购买，才进入人性的弱点，寿险顾问应使客户相信将要购买的保险物有所值，给予客户行动的勇气。每个步骤都应达到该有的目的，注意过犹不及。视现场状况发挥要进行有效的面谈，必须拟定适当顺序，遵照一定的方法说明！说明的进行要进行有效的面谈，必须拟定适当顺序，遵照一定的方法说明！说明有准备且有顺序的面谈能让自己清楚面谈的步骤外,也会让客户觉得较专业!