绩效管理—活动量管理单元目标学员在本单元结束后将会学习到：活动量管理的意义活动量管理的流程活动量管理实操练习讲授向导及关键解说词：时间：2分钟让学员了解课程目标操作要点：了解活动量管理的意义、流程，掌握活动量管理实操教具准备：1活动量管理的意义与流程2活动量管理实操练习什么是活动量管理是销售管理的一种方法，是对销售过程中各项活动的管理，是通过对销售活动的量化，来进行销售的管理，将销售的无序性变成有序性。讲授向导及关键解说词：时间：2分钟目的：了解什么是活动量管理操作要点：

介绍活动量管理的概念，重点是对销售过程中各项活动的管理，将活动量化，来进行销售的管理，将无序的销售变成科学、有序的活动教具准备：活动量管理的意义明确营销员的销售工作标准明确营销员业务目标并细化工作计划检视销售工作量评估各销售各环节存在的技能差异找到培训、辅导需求，不同问题采用不同方法解决管理好活动量等于管理好绩效讲授向导及关键解说词：时间：5分钟目的：掌握活动量管理的意义操作要点：绩效管理的核心在于活动量管理，管理好了活动量，也就管理好了绩效，活动量管理帮助营销员明确工作标准、业务目标并细化工作计划，通过活动量记录检视过程中的工作量以及哪些销售环节存在待改进的差距，从而找到训练、辅导需求，针对性解决问题，提升过程中的活动量比例，达成预定的绩效目标活动量管理的流程业务规划面谈一对一辅导面谈讲授向导及关键解说词：时间：5分钟

目的：了解活动量管理的流程操作要点：简单介绍活动量管理的流程，包括四个步骤：确定目标、拟定计划、行动记录、总结评估，其中业务规划面谈做的是确定目标和拟定计划，过程中做行动记录，一对一辅导面谈就是检查行动记录并且对过程中的工作做总结和评估。比较实际绩效是否符合标准要求KPI过程指标关键因素销售：25：17：7：5：4：3：1增员：30：9：8：4：2：1部对市场，组对部，个人对组讲授向导及关键解说词：

时间：2分钟目的：明确流程步骤的第三步内容操作要点：根据PPT的问、答简单互动和说明如有特别有意义的答案，可以写在白板上，之后导师再作反馈和总结采取必要的改善行动主管根据KPI报表并使用5W1H进行询问，找到问题的本质医生拿诊断报告后问诊绩效=（技能+意愿）*机会技能的问题——训练意愿的问题——辅导机会的问题——销售支持（P100）讲授向导及关键解说词：时间：5分钟目的：明确流程步骤的第四步内容操作要点：根据PPT说明导师举例展示如何运用KPI报表和5W1H询问法如有特别有意义的答案，可以写在白板上，之后导师再作反馈和总结。2活动量管理实操练习根据月度收入计算工作标准的范例：第一步，先确定月度目标的计算基础：根据25:17:7:5:4:3:1 标准，从佣金倒推到销售各环节所需活动量第二步，要达成每月成交3人的目标，根据以下的平均成功率计算，需要每日邀约12次和进行3次拜访 平均通过3-4次邀约（电话/微信/面对面/邮件等）才会完成1次成功约访 平均每人拜访2次，才能完成一次完整的发现事实面谈流程 。

平均每人拜访2次，才能完成一次完整的促成面谈流程 第三步，以月度计划表范例，计划3个人成交。便需要： 9人进行促成=18次拜访 12人进行发现事实面谈=24次拜访 等于每月18次+24次拜访（共42次）才能有3人成交。再加上递送保单、售后服务（如理赔）、获取转介绍名单或优化资料、客养、其他原因等的拜访，基于每月22个工作日，平均一天3次拜访是非常合理（成功率因人而异） 提醒；为了目标每月有3人投保，必须经常确保51个没有经过面的名单，所以获取有效名单是非常重要的工作!讲授向导及关键解说词：

时间：10分钟目的：掌握活动量管理案例分析操作要点：根据PPT的问、答简单互动和说明绩效管理最直接、最有效的就是活动量管理工具是检视活动量的最佳载体讲授向导及关键解说词：时间：2分钟目的：明确管理工具的意义根据PPT的问、答简单互动和说明如有特别有意义的答案，可以写在白板上，之后导师再作反馈和总结。