保险营销技巧：是提前预防风险，还是降低风险损失，就看销售员的水平扁鹊的故事，大家都听说过吧，他是一位神医，可是他自己却是这样说的，“在我们家，我的医术是最差的。”大家都不相信，都认为他是在谦虚，他解释道，“在我们家，比我医术高的是我哥哥，他是治病情发展初期，一般人以为只是小问题，所以不会在意，而我们家医术最高的是我父亲，他是治未病的高手，他能够在人家病情没有发作之前，就能提出预防措施，将病情铲除，规避病情的发生，一般人都没有感觉，所以他没有被大家所认识，所以他没办法被大家熟悉，他的名气自然就没办法传出去。而我是治末病的，是到了晚期了，病情严重了，病人都有明显的感觉了，我用了一些方法，控制了病情，病人感觉非常明显，所以认为我的医术高明，其实不然。”

大家有没有发现，其实销售员跟医生是一个原理，都是自己感觉到有问题了，寻找解决方法，唯一不同的是，病人是自己主动去找医生的，那样，医生就主动了，因为是病人自己感觉有问题需要解决，是他自己要的，所以医生说啥，他都会认真听，认真照做的。而销售员呢，是他主动找客户的，客户没有觉得有问题，即便是感觉自己有问题了，是销售员自己找来的，那结果是大相径庭的。如果到了客户自己感觉到自身存在痛点问题，需要寻求解决方案时，就跟病人发现身体有恙，找医生去寻求治疗方案，是一个道理，那样就会让销售变得简单多了。仔细来对照一下，大家有没有发现，其实销售员就像扁鹊的父亲一样，在客户自己都没有意识到自己问题的时候，帮助他预防今后可能会遇到的风险问题，他们做了很多前置工作，可还是不被客户理解，得不到应有的尊重，而律师却像扁鹊那样受人尊敬，可是他们却是发生问题以后，采取补救措施，他们再厉害，都只能是帮助你减少损失，大家想一想，是不是这样？

大家都有这样的观念，预防胜于治疗，如果采取事前控制，将风险控制在萌芽状态，不让风险表现出来，这样才是对客户最负责任的表现，而不是等风险出现了，再来补救，一切都晚了，亡羊补牢，为时已晚，大家说，是不是这个道理。从这个角度来说，一流的销售员能够帮助客户规避风险的发生，而二流的销售员只能在客户风险发生时，尽可能地降低客户的损失。客户心里喜欢什么样的销售员做销售的往往都会遇到非常困惑的问题，自己自以为讲得非常透彻了，也非常卖力了，也想着利他了，都是为了客户考虑的，可结果，为啥客户还是不买账，问题到底出在哪，客户到底喜欢什么样的销售员，自己到底该怎样做，才能让客户喜欢，被客户信任，直至被客户依赖。客户到底喜欢什么样的销售员？首先是与众不同的销售员，要跟别人不一样。

很多销售员生怕别人不知道他是做什么的，一开口，除了产品就是产品，因为目的性太强，自然没人喜欢。如果你能跟别的销售员不一样，不会像别人那样开口闭口都是产品，一定会让客户有耳目一新的感觉，而且你没有很强的目的性，自然会让客户放下戒备心，愿意听你说的。专业的销售员。这一点，无需多说，谁不喜欢跟专业的人打交道呢，你的专业让人佩服，每个人都会有自己不熟悉的领域，遇到不懂的，最好是能找到懂行的来了解，一旦你的专业被客户认可，那接下来遇到所有类似的问题，客户第一时间都能想到你，你说你还怕没有业绩么。不给客户压力感的销售员。有的销售员喜欢逼单，虽然能够提升暂时的业绩，但同时也埋下了隐患，让客户有不舒服的感觉，你让他有压力了，人在有压力的状态下，哪怕是做了购买的决定，事后也会后悔的，因为这个购买决定，是在有压力的状况下做出的，多多少少都会有不甘心、不舒服的感觉。

如果是在心甘情愿、真正理解的状况下做出的决定，那才是共赢的。能够带来新知识、新观念的销售员。真正厉害的销售员，应该是知识的搬运工，是能够给客户带去最新资讯、最新政策、甚至是最新的法律法规知识普及，从防范风险的角度，来提醒到客户，让他提前规划，防范风险，规避可能出现的损失。不管是不是接受他提供的解决方案，每一次跟这样的销售员交流，都能丰富自己的知识面，接受新的讯息，这样的销售员自然会得到客户的喜欢。