激发需求式标准销售流程激发需求：伙伴+客户客户服务接洽面谈销售面谈促成签单转介绍。

获得面见客户的机会建立、加深良好印象、获得信任进一步了解客户切入保险主题引起客户兴趣创造客户需求激发购买欲望梳理准客户名单、整理客户档案增强与客户的互信关系打消客户顾虑锁定、强调客户需求成功签单获取转介绍获取准客户资料激发需求式销售流

一、客户服务是一种建立与客户信任关系的手段，通过变被动服务为主动服务的客户服务让客户持续满意，为进一步拓展客群打下感情基础主动服务客户梳理客户名单客户服务方法化被动为主动被动服务：只有接受到消息才去执行的服务客户找我们主动服务：不需要接收消息就能主动执行的服务我们找客户服务有差异化抓住客户需求根据不同层次的客户进行分层经营、个性化经营投其所好想客户之所想，急客户之所急在客户面前出现时，就是相逢恨晚帮助客户解决问题机缘有过一面之缘的人陌生拜访扫街、扫楼缘故市场五同法：同事、同学、同乡、同宗、同好邻居，亲戚网络通过抖音、微信等进行拓客转介绍打造影响力中心，通过紧急联系人、四季体验卡、综合金融体验等方法索取转介绍职团开拓针对单位或团体的开拓梳理客户名单买卖关系买房买车等，你是他人的客户，他人也可以是你的客户一周一盘点一月一补充确保库存100人备注：

6朋友圈点赞最多的是谁？抖音点赞最多的是谁？微信群最活跃的是谁？AI浏览次数最多的是谁？AI转发次数最多的是谁？喜欢晒照片的是谁喜欢旅游的是谁……联想法梳理客户名单——缘故市场一、接洽面谈接洽面谈是让伙伴取得与客户的面见机会，并通过技巧搭建与客户之间的互信关系，快速切入保险销售的过程接洽面谈步骤事前准备约访接洽切入保险话题1、事前准备2 礼品准备针对不同时间、销售主题，准备相应的拜访礼品1 工具准备展业夹、国寿系列APP、佐证资料、纸笔、小镜子等3 技能准备提前演练好话术，对各种场景进行预演4 心态准备针对不同结果，提前做好各种心理准备，减轻压力，精神满满约访电话、短信顺便公式：张姐，明天下午我要到你们隔壁小区服务一个客户，好久没看到你了，我明天下午顺便过来看哈你，我还给你小孩准备了个小礼物，你看你是明天下午三点还是五点有空。顺便公式+二择一法达到最佳效果直接上门客户不愿见面：我很忙我不在家不回信息不接电话直接上门接洽仪容仪表微笑赞美守时建立良好的第一印象赞美的万能公式:提问式赞美，赞美时特别注意留话给对方回答，让赞美真实顺畅，不显得那么刻意，以便展开话题例：张姐，你这个房子装修的好有格调哦，正是现在最流行的新中式风，你装修花了不少钱吧，找的哪家装修公司哦？

赞美+提问打开客户的话匣打开客户的心营造强烈的共鸣感！切入话题博学工作爱好教育热点寻找共同话题切入话题：陈姐，有实力，小孩13岁，关注子女教育我：那您有计算过你的娃娃一年大概需要支出多少费用也？陈姐：5万左右。我：那培养娃娃从幼儿园到大学毕业你认为需要多少钱呢？曾经有调查统计展示：少则几十万多则上百万，你准备好了没有呢？怎么去确保呢？！！我：陈姐，现在都流行给小孩规划教育金，有了教育金未来我们这些父母的压力就要小得多了噻，你看现在那些90后父母都很有教育金意识，小孩一出生就把各种基金都配齐了，给小孩包红包倒不如给他存一笔教育基金，你觉得也？找到共同话题，就能轻松切入保险主题！切入保险话题三、销售面谈销售面谈，是我们征服客户推进成交的过程。是整个创造需求式销售流程中最关键一环。

销售面谈紧紧围绕客户的购买心理变化进行展开并抓住注意、联想、欲望三个环节引起客户注意后如何激发客户的购买欲望？异议处理以前的公式：认同+说明+促成逻辑：我能理解，但是…….效果：客户厌恶被教育，成效不彰现在的公式：认同+提问+倾听+说明+促成目的：让客户回答提问的过程中自己处理问题效果：客户接受程度高异议处理公式1、认同：你的这个想法我理解。

2、提问：是什么原因让你有这个想法呢？3、倾听（倾听需求）4、说明：（锁定需求）5、促成感性的人晓之以情保险是对家人的爱和责任讲公司活动，讲权益诱之以利理性的人动之以理保险的功用理赔日报如：在中国，每分钟有6人死于癌症每年三百多万死于意外胁之以灾。四、促成签单营销员通过学习察言观色，寻找促成的时机，经过促成试探，运用多种促成方法及促成逻辑公式，帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续。