成单的秘诀，就藏在这3个举动里，促成对于成功销售的重要性可见一斑。在《促成大师》一书中，约翰·马瑟说：“任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始，整个会谈的目的就在于促成。”然而，据调查显示，在“IDA会员最难突破的销售流程”中，相比“客户开发”（占比47%）、“索取转介绍”（占比 29%）及“拒绝处理”（占比16%），“促成”的比例最小（仅占8%）。该调研结果传递的信息是：IDA会员的促成能力普遍较强，只要有客户，促成不在话下。

促成是保险营销流程中重要的一环，也是检验从业人员销售能力的关键。为何在IDA会员眼中，促成保单并不困难？其实高手的资质与普通人并无差别，之所以异于常人是因为他们善于利用原则与规律。为助力行业精英突破瓶颈、掌握高质量促成的法门，分享以下3要点，供大家参考借鉴。促成的关键在前端，宋代诗人陆游在为儿子传授写诗经验时，曾写下一句：“汝果欲学诗，工夫在诗外。”意在告诫儿子，学习写诗，千万不能就诗学诗，应把工夫下在掌握渊博知识、参与社会实践上。

其实，促成也是这个道理。按照专业化寿险营销流程的定义：促成是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成手续的行为和过程。可见，促成是一种行为、一个过程，而不是一种单纯的技巧。IDA会员之所以认为促成不难，很大程度上是因为他们无需花太多时间学习“促成之术”或使出浑身解数让客户购买保险。反而是在前期的接触、沟通、需求分析、方案规划及方案讲解环节，力求专业、始终坚持以客户需求为导向，最后自然能收获好结果。

特别是在主流消费群体从60、70后逐渐转变为80、90后的当下，仅掌握让对方快速下定购买决心的小技巧根本无法赢得客户认可。

即便当时能成交，待客户深思熟虑后，可能还是会退保。周全的准备为促成“添砖加瓦”

在前文中，有提及“促成的关键在前端”，这是否意味着在促成环节，从业人员什么都不用做了？当然不是，基于人寿保险不是一种实物商品，客户可能不理解、不愿直面生老病死残等问题或对风险认知不成熟。从业人员需要以同理心说服及鼓励客户采取行动。因此，除了在前端的每个环节做好修炼外，从业人员还应在促成时做好周全准备，让客户下定决心购买。