大家好！很高兴和大家一起学习《从卡单到长险单——无压力积累客户》这堂课程。在前面的客户生成线概论课程中，我们了解到客户生产线三大关键经营点中的第二点：增加与客户的粘度，抢夺客户经营权和服务权。这么这堂课，就是学习借力卡单取得客户经营权与服务权。操作要点：建立讲师威信，充满激情导入课程，激发学员的兴趣。课程概述，授课目标：帮助学员建立对卡单销售的意义的正确认知，了解并掌握卡单销售及卡单转化的方法。

授课时间：150分钟，授课方式：讲授+提问+分享，卡单转化的方法，讲师讲授：今天的课程分为三个部分。第一部分是为什么要销售卡单。第二部分是卡单销售介绍。第三部分是卡单转化的方法。首先看第一部分，为什么要销售卡单？卡单，属于保险合同的一种。有保险期间短、保费低的特点。常见的卡单，有乘意险卡单、意外险卡单、意外医疗险卡单等。除了传统的手写卡折式卡单，现在很多卡单可以在线投保，十分方便。讲师讲授。

按照灯片内容讲授。帮助学员了解什么是卡单、常见卡单有哪些，了解卡单的形式有卡折式，还有很多可以直接在线投保。仅供内部培训使用，严禁他用，销售卡单？卡单佣金低，值得做吗？会消耗客户资源吗？卡单容易销售吗？讲师讲授：说到销售卡单，很多伙伴之前可能很少重视，也有一些伙伴存在疑惑，觉得卡单佣金低，值得做吗？做卡单是不是消耗客户资源呢？是不是本地营销员客户资源就足够丰富就无需使用卡单积累客户呢？（员自由发言），操作要点：现场提问，点燃思考。鼓励学员自由发言。抽样调查：卡单月均销售件数与长险单月均销售件数的关系。

时间区间：2018年1月至2019年6月，抽样人群：550人，该人群在2018年全年月均销售卡单2件及以上，统计指标（1）：该人群在2019年1-6月的长险单月均销售件数与卡单月均销售件数的关系如下，2018年月均卡单件数 2019年1-6月月均长险单件数，讲师讲授：通过调研数据看卡单与长险单的销售数量关系。分析调研数据，卡单销售数量和长单销售数量是成正比的，卡单销售的多，长险单子件数也多。抽样调查：卡单理赔件数与长险单月均销售件数的关系。

统计指标（2）：卡单理赔件数与长险单月均件数的正相关2018年1月至2019年6月，在上述月均2卡以上的550人中，共办理卡单理赔件数2836件，理赔金额共计285.6万元，统计表明：在月均卡单件数相同的人群中，理赔件数高的人群，其月均长险件数也明显高于理赔件数低的人群，通过调研数据看卡单理赔件数与长单的数量关系。通过数据，说明卡单理赔能直接带来客户对保险的认可，加保和转介绍，理赔是比任何理念沟通都有效果的促成方式。

讲师讲授：简要解析卡单的特点：易学习、易销售、真积累。强调“真积累”，在销售卡单时一定是顺理成章的收集客户信息，任何礼品也比不了。卡单销售（赠送）是寿险销售中的“缓冲带”有效化解客户的拒绝，打开对方的心门讲师讲授：在寿险销售中，卡单就是“缓冲带”。它低保费高保障的特点，很容易被客户接受，为后续沟通长险起到了非常关键的缓冲作用。结合典范案例、抽样调查数据和自己的销售实践，谈谈营销员销售（赠送）卡单的理由是什么？（学员自由发言-至少列出六条）操作要点：通过提问点燃思考，鼓励学员发言。与学员互动，引导学员归纳出销售卡单的理由。