客户是保险业务员最大的财富，也是业务员赖以生存并得以发展的根本，想要延续我们的寿险生涯，并拥有源源不断的收入，唯有持之以恒地进行主顾开拓。入行时，只要够勤奋、不怕苦、不怕累、张开嘴、迈开腿，通过走街串巷地去扫楼、去敲门，去企业进行陌生拜访，就可以持续开拓客户。但现在随着互联网的兴起，疫情带来的冲击，市场和客户端的转向，传统的主顾开拓方式、方法已经不适合当下的时代了！

凡事总分两面，在受到负面影响的同时，我们行业也在发生质的变化。总体来说，整个行业变得越来越规范，也对业务员提出了更高的要求，而客户层次越来越高，变得愈加理性。现在保险消费的主体是80、90后，不再像60、70后一样，靠人情就能签单，而更依赖专业能力和服务质量。所以我们面临挑战，同时也存在机遇，主顾开拓也有了新的方式，需要与时俱进。新时期，保险市场发生的变化。

一、客户年轻化，保险意识觉醒，以前我们面对的客户多是60、70后，他们的保险观念相对落后，了解保险的渠道有限，全靠业务员进行相关介绍。因此，之前只要维护好客户关系，与客户建立充分的信任，就能出单。但现在的客户，尤其90后一代有很强的保险意识，他们会在网上了解保险知识，并通过多种渠道挑选保险产品，可能为了一张健康险保单，会对比十来家公司的产品，关注极致的性价比。根据大数据显示，90后人均持有4张保单，多为健康险、意外险和寿险。当然，大额保单还是倾向于和代理人沟通，但如果我们不具备过硬的专业能力，很难服务好现在的客户。

二、所以靠话术销售保险的时代过去了，现在和将来更看重我们的专业素养。二、互联网应用加强，消费习惯改变，互联网，尤其移动互联网的高速发展，极大地改变了我们的消费方式。现在我们出门不用带钱包，直接线上支付，甚至都不用出门，在家网购就可以满足生活所需。随着客户生活方式和消费方式的改变，购买保险也发生了极大变化。以前客户购买保险，主要依赖代理人介绍和推荐，只能线下签单；现在，客户有着极强的信息检索和产品对比能力，价格较低的保障型产品，可以在互联网上自行挑选，一键购买，非常方便。

三、竞争激烈，增员销售更难，保险机构从2010年的142家，到2022年发展为239家，10年间增长了68%。机构数量逐年增加，保险产品越来越趋同，让行业竞争变得更加激烈。尤其阿里巴巴的马云、腾讯的马化腾、中国平安的马明哲，“三马”合力进军保险业，成立了全球首家互联网保险公司。互联网渠道为传统保险业带来了巨大冲击，让保险销售和增员都面临更大的挑战。挑战与机遇并存，挑战：粗放人海模式难持久，队伍结构待优化90年代，个人代理人模式被引入中国后，市场发现通过大规模招聘代理人，哪怕每个人只卖一单，也有可观的收入。

如果一名代理人可以卖出5张保单，每张保单2000元，就是1万保费。招募1万代理人，保底就有1亿保费，而且长期寿险保单少则十年、多则终身，不考虑继续率的折损，意味着未来至少十年，每年都有1亿元的续期保费进账。所以之前是粗放的人海模式，销售保险依靠亲戚、朋友、同学、同事推荐介绍，由关系带来业绩。