选择走自我路线有很多刚刚入职的人都抱着这样的一个心态，我自己都不能很好活下来，更带不好别人。还有一些资深的业务员，觉得一个人自由自在的，我没有必要再去带一个团队。选择走管理路线有的觉得做团队会赚到更多的钱，自己想要发展自己的团队有些是被形势所逼，看着别人在增员，也想去增员；也有的觉得有义务去传播自己的保险理念和自己的销售心得，想让自己去影响更多的人，让更多的客户正确理性地来看待保险。

首先问大家知道什么叫保险营销吗？其实在大学里面有一门课，叫保险经营与管理，所以这个问题是有一定的学科理论基础的。我们从理论角度分两个方面来说：从保险经营的规律角度来看保险经营的规律都来源于保险所承保的本质叫风险，因为风险除了是小概率事件之外，还具有不确定性，可能发生也可能不发生。所以保险公司销售选择用代理模式，不选择直销的原因就是成本太高，用代理的方式，可以把佣金给的高一点，自己承担的直接成本低一点。

所以，因为风险的特点，这个世界上所有国家的保险基本上都是靠渠道去销售，而不是靠保险公司的直营。从保险经营的风险角度来看保险经营上是有风险的，这个经营风险就是我们的收入的起伏太大，有业务的时候，收入很高，没业务的时候，这个月可能就没有收入。所以保险从业人员要想在保险销售这种模式中，长期的存在，就需要找一种对冲机制，来对冲保险营销中的收入不稳定性的风险，这种机制就是靠组织发展团队，来平衡业务不稳定带来的经营风险。

比如，在交易中有套期保值，量化基金，也都是用来对冲风险的。带团队会多增加一部分收入，不会让收入仅仅依靠佣金，会降低收入风险。这部分的费用是从哪儿来的呢？其实也是“羊毛出在羊身上”，是在佣金的提取比例中扣取了一部分经营管理费用，用作管理津贴，其实最终都是保险公司给的代理费。

我们应该选哪条路呢？做业绩是一条腿，走团队道路是另一条腿。我们应该一条腿走路，还是两条腿走路呢？作为我们个人，就会存在一种选择，或者说也无路可选。既然带团队是为了对冲市场波动，那你最好是两条腿走路，个人业务+团队被市场证明是有效的，所以你可能最终还是要走这么一条路。

在走这条路的时候，我们每一个人的能力其实是有倾向性的，有的人的业务能力强，业务技能高；有的人管理能力强，带团队带得好。而同时具备这两种能力，而且这两种能力都很好的人是不太多的，所以就要有一个平衡。我们每一个人，可以对自己做一个评估。比如，如果你的业务能力强，你可能队伍这方面的路发展就慢一点。如果你的管理能力强，那你的业务能力可能就差一些。要想两条腿走路走得好，那你要思考：怎么能够让你管理的队伍能够上升到一定规模，更稳定发展；在发展团队过程中，你的业务技术这方面怎么弥补，进一步提升。

提高管理能力管理能力要想提高的话，不一定完全靠勤奋努力，也可能要用点技巧，比如可以管理好团队中业务人员的结构。增员要有目的地去增，不要让其“自然繁殖”，可以增不同方面的人才，比如说法律、税务。结构好，管理不需要太多的技术，靠结构来进行各种业务的相互协调。