促成及异议处理，促成及异议处理的目的是鼓励准客户做出购买决定，化解阻碍正常销售进行的一切问题，任务是适时促成、解答疑惑、再次促成，实现客户做出投保决定并办理投保手续的结果。准客户前期接触顺利就是不签单？不知道从哪里切入促成？本堂课程解决你 不会促成 的问题！

促成的含义及重要性，促成：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，达成客户和营销员共赢的过程。促成很重要，没有促成就没有成交！艾保险的成长故事（一）艾保险逐渐认识到促成环节在整个销售过程的作用非常大。她更加迫切的想学习到促成动作的关键要点，她今天要去见一位客户。艾保险要怎么做才能实现成功促成？促成的注意事项及方法，异议处理金语，1 促成的注意事项及方法大家一起回想一下，如果客户觉得你设计的计划书很不错，但是又不知道到底买还是不买时，通常会如何表现？

在客户陷入两难境地时，记得勇敢的向前一步。拿出XX保险组合计划说明书讲解产品计划责任和保费通过询问“您觉得这样设计能否满足您的保险需求？”不断主动促成客户出现以上明显促成意向，客户存在疑惑问题通过询问以下话语进行动作促成：这款专门为您量身定做的保障计划，您觉得好吗？您看20万的保额少不少？

您身份证带了吗？成功促成客户犹豫不决客户推脱资金问题，为客户解决所有疑问，并主动促成拿出计算器，用不同保费主动促成，利用犹豫期做缓冲处理，主动促成，促成的注意事项及方法促成的技巧——促成伴随销售流程的始终促成的注意事项及方法促成的注意事项，及时拿出投保单引导客户签名和填写健康告知，积极运用各种形式的展业工具至少做三次以上促成，平常心，喜怒不形于色，售后服务承诺 ，促成后恭喜客户 要求转介绍 促成的注意事项及方法促成的方法概述1.默认法2.风险分析法3.化整为零法，4.二择一法促成的注意事项及方法

默认法：即假定促成法，是指在假定客户已经接受我们的建议、同意购买的基础上，强调购买之后的好处，直接要求签单的一种方法。销售金语示范：艾保险：张先生您看，假设有了这份保障以后，您的孩子从小到老都有了一份保障，不但教育费用得到了保证，医疗问题也得到了解决，这也是您对孩子一生的爱。这样一份XX产品保障组合计划，每天只需20块钱，您看是不是非常合适呢？促成的注意事项及方法促成的方法——风险分析法

风险分析法：将客户的注意力引导到不投保的危险或不好的方面，以一种可能发生的改变为借口的一种促成方法。销售金语示范：艾保险：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，但是因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您看您是选择10年交费，还是20年交费？ 促成的注意事项及方法促成的方法——化整为零法

化整为零法：在客户觉得保费较高时，用化整为零法做促成，让客户感觉交费无压力或压力小，从而实现签单的一种方法。

    销售金语示范：艾保险：张先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多一包烟的钱，对您来说真是太值了。艾保险：一天20块钱，买一份XX健康保障产品组合计划，每个月花600块钱就能解决20万元应急钱的问题，对您来说真是太值了。促成的注意事项及方法促成的方法——二择一法

二择一法：给客户两个方案，让其在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是否定的回答。销售金语示范：艾保险：张先生，这50万的保障你是给自己投保呢，还是给爱人投保呢？艾保险：张先生，这个交费年限你是选择10年交费，还是20年交费？

艾保险：张先生，受益人是写您太太，还是您孩子呢？