红橙黄绿青蓝紫 家庭保险配置，成功要素——专业客户来源——转介绍，经营模式——科普传道士01 七色误区客户版：保费、保额、顺序、险种、缺口……02 七色误区业务员版:

公司、条款、异议、沟通、信念……自创红橙黄绿青蓝紫七色分析法备注：3组合搭配需多少保费，既有准备附加权利人员先后，配置多少保额哪些缺口哪些险种时间长短，不要小看保险，这可是一门技术活儿！Part 1 设计初心，吴先生：40岁，销售主管，年收入40万

杨女士：32岁，单位老师，年收入10万吴   父：65岁，退休在家，身体硬朗，吴   母：59岁，乡下农民，血压偏高，大   宝：项项，6岁，二   宝：阳阳，0岁，有房有车，车贷：2000元/月，房贷：10000元/月，Part 2 案例分析 红红火火一家人    保额多少无所争？01 红红火火一家人，保额多少无所争？妻子： 10 × 5  ＝ 50 万，丈夫： 40 × 5  ＝ 200 万，收入集中度：40÷(40+10）= 80%，计算收入占比，引导保额占比重灾区，保额分配不科学，家庭财务参考指标收入集中度=家庭支柱收入/家庭税后总收入＜60%则对家庭支柱的依赖程度低应对策略：终身型+定期型组合从保障时间上讲，分为终身型和定期型。哪种更好？哪种更贵？只买一种选哪种？什么时候生病对家里影响更大，35岁or75岁？Part 3  对策——阶梯式组合技巧，白话：责任期保得高，养老期也保牢，保额足保费少  举例：金产品+简单爱，长相伴+爱相守，金产品+至尊超能宝A责任期=25万，养老期=25万责任期=50万，养老期=20万“橙”心诚意要参保   依着收入保费掏？02 “橙”心诚意要参保，依着收入保费掏？1 收入-支出=现金流   50-38=12万2 现金流-固定存款=可支配余额 12-4=8万3 依据收入/现金流/可支配余额共同估算保费4 实现可持续发展：今年能成交，明年能续保重灾区，单凭收入定保费，家庭财务参考指标保费负担率=保费年支出/年度总收入，最合适比例10%-20% ，家庭可获得充足保障备注：10，应对策略：给付型+消费型组合Part 1  提问，从最终结果讲，保费分为给付型和消费型。哪种更好？哪种更贵？只买一种选哪种？我们买保险是为了赚钱拿利息还是为了提高杠杆呢？投入几十年的保费一分都拿不回会不会有点心疼呢？Part 3  对策——折中式组合技巧白话：大保费存金饭碗，小保费换大杠杆举例：安行宝（庆典版）+祥宁祥和金产品+简单爱黄金万两住高楼  也无风险也无忧？03 黄金万两高楼住，也无风险也无忧？光鲜生活建立基础≠已有车房≠单年40万光鲜生活建立基础=源源不断未来30年稳定收入能力房贷额度决定寿险额度，房贷时间影响寿险时间重灾区，缺口还是缺口家庭财务参考指标1 资产负债率=总负债/总资产  ≤50% 则资产较安全稳定2 债务偿还率=家庭月偿还债务/家庭月收入＜40%  则家庭月供压力小应对策略：意外险+寿险组合，Part 1  提问从保命角度，常见意外险和寿险，您觉得有何区别？意外险：外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件致使身体受到的伤害（意外身故+意外残疾+意外报销）寿   险：身故或全残（意外身故/全残+疾病身故/全残+自然身故/全残）Part 2  分析，只买意外险？万一疾病身故/高风险运动身故/猝死/自杀/中毒/中暑/高原反应/手术意外？只买寿险？万一意外磕碰/残而未死/残未全残？