些客户因为对保险意义与功用的不理解，导致购买了不适合自己的保险，结果风险发生时无法获得有效理赔，最后作出“保险都是骗人的”错误结论。我曾经听过这样一个案例：一位银行高管的全职太太，由于先生的意外离世，在向保险公司申请理赔时，发现所有的保单都是理财险，而且是不带豁免条款的那种。这位太太因为家庭经济支柱的离去，在承受丧夫之痛、抚养幼子压力的同时，还要面对无法理赔且继续缴纳保费的困境。这样的她怎么可能对保险、对保险业务员不愤懑呢？现实生活中，很多人对保险有误解，觉得“保险购买容易理赔难”、“保险没什么用”，其实都是因为对购买保险的三个原则不清楚。每个人在购买保险时，都有“灵魂三问”要回答：给谁买？买什么？买多少？给谁买：“一家之主”原则

“一家之主”原则回答的是“给谁买”的问题。它涉及的是家庭中购买保险的人的先后顺序。

虽然对于幸福家庭而言，任何一个家庭成员都不可或缺，无论哪个成员，都必须得到全面的保障，因为我们永远不知道，风险会发生在谁身上。但假如当前费用只够给一位家庭成员购买，那无论是从家庭财务的角度，还是从家庭责任的角度，都应该首先保障家庭中最能赚钱的那个人。因为，一个家庭最大的风险，就是家里最能赚钱的人——也就是家庭经济支柱，突然失去了赚钱的能力。这将导致家庭收入锐减，进而影响到子女教育、父母养老、甚至是家庭日常生活。家庭经济支柱的人身安全关系到家庭未来的幸福。我有个客户张总，很有主见，别人把他介绍给我时，对我说：“晓奕，张总人很好，就是脾气急，一般人很难改变他想法的，他就只想给孩子买个教育险，你千万别多说什么。”结果和张总见面后，我很快就转变了他的想法。我对张总说：“张总，我想请教您一个问题，如果有一天上帝把我们请去喝咖啡，暂时不能够回来，您太太能否和您一样，每年都有三百万的收入呢？”他想都没想，就说：“不可能，我太太十年没上过班了。”我说：“好的，那您凭什么不给自己加道保险呢？您今天坐在我面前，就首先要给您自己买份保障，这是我对您的强制要求。而且，您还必须给您太太和儿子建立专属的医疗账户，因为他们的每一份生活开销都来源于您的收入，而您完全没有任何途径报销他们的医疗费！”张总意外地看了看我，沉思了片刻，爽快地说：“都听你的！”买保险首先要“买对人”。简单说就是“先大人后小孩，先顶梁柱后他人”。买什么：“自下而上”原则“自下而上”原则回答的是“买什么”的问题。它涉及的是我们购买保险险种的顺序问题。对于家庭而言，如果有余力，自然是一次建立起全类型的保障比较好，但大部分家庭的保障是一步步建立起来的，所以保障顺序很重要。我们购买保险，是为了应对人生里不可避免的生老病死残的风险，用制度化的手段来减少这些风险所带来的负面财务影响。所以购买保险时，最先应该考虑的是，如何转嫁那些重大的、会对家庭造成毁灭性打击的风险。因此，我们在规划家庭保障时，应该从基础保障开始建立：底层：意外、定寿、医疗和重疾，家庭成员、特别是家庭支柱的不幸身故、残疾，或者是发生重大疾病等