巧妙提问激发客户的养老年金需求，当我们面对中、青年客户时，他们的养老需求并不强烈，也很少会关注到这一方面的话题。这时候，我们需要通过一些技巧来激发并引起客户的重视和关注。巧妙的提问，就是销售伙伴必须掌握的一个小技巧。基本逻辑：建立基本认知 – 强化简单问题 – 明确基本标准，建立基本认知：人生三保，第一保是保养 – 越来越多人开始关注，尤其是女性第二保是保健 – 健康是幸福的前提和基础第三保是保险 – 规避人生中各种可能的风险保养、保健和保险都需要拿出一部分资金来应对，所以养老年金不可少。强化简单问题：养老三问（看似傻瓜问题，实则引起思考和重视），您觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？，您觉得养老成本是越来越高还是约来越低？你是否担心“人活着，钱没了”这样的窘境？您觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？1.生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人的身心保养和保健，人的寿命也是一定会越来越长，更何况是女性，数据显示，女性普遍比男性更加长寿。2.投资儿女身上固然重要，但别透支了自己的养老金，否则就会忘了投资自己的未来。提前解决养老问题，未来不给子女添麻烦，也是对子女表达爱意的一种体现。您觉得养老成本是越来越高还是约来越低？养老成本越来越高：70年代一张十元钞票每天可以养活很多人；90年代一张百元钞票每天可以养活几个人；现在一张百元钞票每天可能只能养活一个人。1.今天的物价比十年前高很多，未来还要更高。一日三餐就算是十元盒饭，到八十岁也要吃掉几十万。2.我们对生活品质的要求也越来越高，在追求高品质生活的同时，所付出的成本也必然会对等增加。你是否担心“人活着，钱没了”这样的窘境？1.养老最不确定的风险不是钱的多少问题，而是寿命的长短问题，一个不小心活的太久，应该是值得庆祝的事情，但如果不知道养老金在哪里，怎么办？2.我们一直都在为两个自己在奋斗，一个是年轻的自己，一个是老年的自己；趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿，这样的强制储蓄机会，为啥不去把握呢？建立基本认知：养老三要，明确基本标准：养老三要要持续，从人的本质属性来说，品质生活是“上得去、下不来”的，未来自己挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。关键是这笔钱，能够体现时间价值，不断稳步增值，不用担忧通货膨胀的风险。要稳定把不确定的养老变为确定的计划安排，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。这就是理财专家提示并提倡我们一定要先储蓄，再投资的核心要点。要专属跟是否会有疾病不同，养老这样的事情一定是会发生的。它需要匹配专属的费用来应对。养老钱它一定是专属于自己的，不能因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用掉。有时候，我们还需要秉承“现在稍微紧一点，未来才会宽一些”的资金使用理念，来指导我们家庭未来的总体设计。以上只是一些小技巧。看起来很简单，但要熟练运用就需要大量的反复练习。看懂是一回事，实际应用又是另一回事了。所以，伙伴们，赶快操练起来吧！感谢聆听