备注：【课程名称】孤单业务开拓三板斧【授课时间】100分钟【授课对象】组在研阶段组经理【课程目标】通过对收展展业特点的分析，深挖收展客户经营开拓关键环节，提升收展新人业务绩效增长。【授课技巧】授课、研讨【教学工具】电脑、投影仪，课程目标：通过对收展展业特点的分析，深挖收展客户经营开拓关键环节，提升收展新人业务绩效增长。本课件时长为2课时，授课方式为面授，授课讲师建议为各层级管理人员（员工兼职讲师）。1.树立正确的孤单经营思维（1/2）客户思维：经营的是消费者关系，再好的服务也是建立在消费的前提下。用户思维：有意识的经营用户关系，现有社区关系，再进一步发展消费。一个有趣的问题：一天你走在街上，突然很想上厕所，附近有两家店，一家是中式的XX酒楼，一家是西式的快餐连锁肯X基，两个里面都有洗手间，请问你第一反应，是去哪一家？

一般人的选择应该都去西式快餐厅。怪了，你可以反思一下，你为什么会这么选择？好像我们下意识地就觉得，西式快餐厅好像更不介意我们借用一下它的厕所，虽然人家从来没有明说过。对，这就是两种企业的经营的逻辑的结果，中餐厅通常经营的是消费关系，再好的服务，也是建立在消费的前提上。而西式快餐是有意识地用户关系，先有社区关系，然后再进一步发展消费。用户思维，孤单=名单会进行筛选会进行选择性见面……确保每一个用户获得最好的服务！用户的多少不重要，重要的是让每一个用户的体验最大化，提高用户的满足感！客户思维，孤单经营方式不是挑挑拣拣，而是尽心尽力做好每一个客户的服务，积累起来的客户，才是我们做大保费量的最大基础1.树立正确的孤单经营思维（2/2）2.通过服务对接销售，让孤单不再“孤单”孤单服务为何重要？一旦孤单客户真的感觉到“孤单”，会产生什么影响？除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。保险体验更多的源自延展的服务。3.收展的服务开拓优势孤单客户的，开拓优势解决的是体验缺乏服务体验有过购买经验，对产品有了解，也有过购买经历，认可保险产品，扫清一大障碍由于成为孤单客户，所以在服务上缺乏良好的体验，甚至产生了负面情绪。所以其实对于孤单客户的营销，并不全是产品销售或者需求销售，更多的是服务，解决服务问题，就解决了服务体验问题，孤单客户有过购买经历，解决服务问题，加保可能性极高。4.结论：孤单客户是业务开拓的大金矿（1/3）数据来源：《中国医疗白皮书2016》、《中国医疗费用组成分析（刘志新）》有过成交经历，就意味着客户是可以认可保险产品的，也能够接受保险观念的，这绝对是最优质的客户类型之一。相较于新客户的开拓，孤单客户的需求其实有很大一部分集中在服务体验上，所以对于孤单客户，虽然需求是个性化的，但是其核心都是对于服务的渴求，对于一个有过购买经历的客户而言，其对于保险的购买体验和接受服务的体验是实实在在的，也可以“现身说法”提供强大的影响力，为服务人员带来大量的转介绍，孤单客户的开拓其实有的时候就是满足服务，这样的服务工作的上手难度低，也易于新人掌握技能。