讲师介绍自己的从业经历，获得学员尊敬，树立威信。通过本节课程学习，让学员再次深入认识缘故市场，掌握缘故客户经营的专业化方式，帮助学员真正打开缘故市场。通过本节课程学习，让学员再次深入认识缘故市场，掌握缘故客户经营的专业化方式，帮助学员真正打开缘故市场。再次认识缘故市场备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授，——为学员讲解课程目录，使学员清晰了解在本节课程当中可以学到的内容。在1-3个月卓越经理人衔训课程中我们初步学习了缘故客户的约访与面谈，经过一段时间的市场实践，相信各位学员对于缘故市场有了新的认识，有收获也有困惑，今天我们再进一步了解缘故客户开拓。入司以来，你跟多少人讲过保险？你成交的保单中，有几个是缘故客户？互动——备注：讲师讲授1、课程正式开始之前，让我们现在思考一下，在大家入司的这几个月以来，在我们经营过的客户中你跟多少人讲过保险？你成交的保单中，有几个是缘故客户？2、通过各位学员的回答，我们看到有的人不好意思和缘故客户讲保险、有的觉得和缘故客户讲保险是求人没面子，有的学员和缘故客户讲保险被拒绝了，其实这都源于对缘故市场认知的误区或者认知深度不够，以及没有掌握缘故市场开拓的专业技能。人类一定会面临各种风险，缘故也不例外，缘故面临风险可能会给我们带来财产损失，保险是解决以上风险科学的制度安排其实——人人需要保险，缘故也不例外

备注：讲师讲授，其实人人都需要保险，缘故客户也不例外。1.在现代社会体系中人类整体上面临着生、老、病、死、残等各种风险，我们要达成这个共识。我们想一下，一个30岁或者40岁的人，所认识的朋友、同事、亲戚中有没有得过重大疾病（健康风险）的比如癌症，或者遭受过重大伤害的比如车祸等，我相信答案是肯定的，我身边就有这样的例子（讲师举案例说明）这也就证明人类的风险是必然的，而缘故也面临同样的风险。2. 如果缘故没有保险，他的风险可能会给您带来财务损失，比如您有100万现金，您平平安安过着幸福的生活，这时候您的缘故中有一人不慎得了重大疾病或者发生意外需要100万，他向您借钱求助。周围的朋友都知道您有100万，只有您拿出这笔钱才能解决问题，这100万是你多年的积蓄，但我相信很多人最后还是会拿出来的至少会拿出一部分来。所以说缘故面临的风险都可能让你造成财务损失。如果我们的缘故都购买了保险，以上的两种风险是不是都能得到解决？所以你看保险是解决以上两层风险的科学的制度安排。数据统计显示——新进业务员80%的业务来自于缘故市场工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场备注：讲师讲授1.在卓越经理人新人班课程时，我们曾经学习过缘故客户的开拓，在其中博士讲到，数据统计显示，新进业务员80%的业务来自于缘故市场，工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场。

2.从数据统计我们至少可以看到两个重要信息，第一对于新进业务员来说缘故市场的市场空间很大，深度挖掘缘故市场可以让我们的业绩持续稳定成长。第二行业和公司优秀的新人和绩优大咖寿险营销职业生涯都是从成功开拓缘故客户开始。