通过了解你的客户，分析他的风险点，挖掘他的需求，随后配置产品。喜好理财产品与风险承受能力客户：工作与收入状况：最头疼的问题：保险意识/有没有配置过保险产品喜好理财产品与风险承受能力，客户：工作与收入状况最头疼的问题：已婚有子女/没子女，您先生或太太从事什么行业呢？您看起来很年轻，您有孩子吗？有子女的聊子女，没有子女聊配偶。男性客户：看您事业那么忙，应该很少有时间陪家人吧？那您有难得的时间陪家人的时候，一般会去哪里玩啊？女性客户：看您平时生活的非常潇洒，保养的又好，满脸都洋溢着幸福，您先生一定对您照顾有加吧，真让人羡慕。离婚/离婚重组四.工作与收入情况1、这两年经济状况不太好，感觉您的收入依然红红火火，您是从事什么行业的呢？2、您今年企业整体的情况，比起前两年来怎么样？利润情况还好吗？像您目前这块行业的利润越来越透明了，好像报道纯利润只有10%。3、您看起来非常低调，相信您每月的支出相当于您的收入来讲，应该只是小菜一碟吧。像您平时那么低调，您家庭支出的大头应该是孩子吧？

4、看您平时的理财经验也很丰富，想请问您投资的期限一般是多久？会按您几年后用的钱进行短、中、长期进行规划吗像您平时那么忙，一定没时间运动吧？您平时都那么忙，一般会带家人去哪里玩啊？您平时都那么忙，难得休息，您一般去哪里放松啊？1、看您孩子非常可爱，您对他未来的教育有什么规划吗？2、您的孩子培养的那么优秀，您应该不用操什么心了吧。3、您上次提到和父母去旅游，您和父母的关系肯定非常不错吧？4、您的企业做了那么久了，现在利润越来越低，您有考虑过好点的对策吗？子女教育，父母赡养投资收益，身体健康，七.最头疼的问题痛点1、经济支柱 人身风险2、资产传承，您企业做的那么成功，资产也已经非常庞大，说直白点，钱您这辈子肯定是用不完，考虑过怎么样把您的资产累积尽可能的多的传承给下一代。3、资产隔离4、婚姻资产保全5、移民税务等八.喜好理财产品与风险承受能力1、客户风险承受能力低，从长期配置和避险谈保险。2、客户风险承受能力高，从资产配置和风险防御谈保险。3、客户理财能力低，从资产检视谈保险。4、客户理财能力高，从资产配置谈保险。九.保险意识/有没有配置过保险产品1、之前有配置过什么保险产品吗？2、您是对保障类的产品感兴趣，还是对分红类（理财类）的保更感兴趣？3、帮您做一份保单整理，让您更清楚的了解您配置的产品，也可以查漏补缺。了解客户对保险的接受程度，了解客户保险产品的配置情况保险意识/有没有配置过保险产品找到保险的切入点决定沟通风格1、沉默型2、和气型3、刁钻型4、豪爽型5、杀价型喜好理财产品与风险承受能力，资产分配情况如何？喜欢将收入与存款通过哪些投资手段进行规划？资产风险高吗？客户：产配比、行业周期和风险最头疼的问题：                       痛点       最关注的事：子女教育，父母赡养、投资收益、身体健康    兴趣爱好：                        养老话题、生活品质九个格子 格格有用，每个格子都能切入保险自己与配偶与收入痛点最关注的事：，教育、养老、婚姻、传承，与风险隔离保费保险架构需求理财配置信任时间性格、兴趣与爱好找到开口话题，给予帮助，获得信任，帮助成交。