【授课时间】150分钟（其中授课部分50分钟，训练部分50分钟，通关部分50分钟，根据学员数量可适当调整训练时间）【授课对象】6个月内新人【课程目标】通过课程学习，了解需求引导的重要性，掌握“一个金钢圈，五把金钥匙”的销售面谈逻辑。【教学工具】投影仪、笔记本电脑、彩笔、白纸、随堂讲义时间分配：1分钟大家好，今天我们学习在销售面谈中，如何进行客户需求的引导。通过课程学习，了解需求引导的重要性，掌握“一个金钢圈，五把金钥匙”的销售面谈逻辑。授课内容：通过课程学习，了解需求引导的重要性，掌握“一个金钢圈，五把金钥匙”的销售面谈逻辑。童年时的桔子汽水，已经是美味的享受；

长大后的可口可乐，作为国际品牌，是潮流的选择；2020年，元气森林销量超10亿瓶，品牌估值超100亿，创办仅4年就跻身一线饮料品牌。究其原因就是重新定义无糖健康饮品，找准年轻人的健康生活理念，一举成名。桔子汽水，可口可乐元气森林讲师阐述需求引导的重要性，大家觉得，做销售最重要的是什么？可能有人说，是满足客户的需求，只要不断地满足客户，我们就可以取得源源不断的销售业绩，可事实上，除了满足客户，引导客户的需求可能更加重要。我们看看这三瓶汽水，大家都认识吗？童年时的桔子汽水，已经是最美味的享受，因为童年时选择很少，和白开水相比，桔子汽水是最好喝的；长大后接触到可口可乐，作为国际品牌，代表时尚和身份，是潮流的选择，所以大家都去喝可乐，桔子汽水一度销声匿迹；2020年，有一种饮料异军突起，就是元气森林，2020年销量超10亿瓶，品牌估值超100亿，创办仅4年就跻身一线饮料品牌。元气森林成功的原因就是重新定义无糖健康饮品，找准年轻人的健康生活理念，一举成名。通过这个案例我们可以看到，消费饮料的人没有变，但是饮料变了，能够引导客户需求的人，才能够在市场上拥有源源不断的销售额。需求引导的重要性，我们经常说：客户是上帝，一切为了满足客户的需要。然而，客户的需求是经常变化的，马斯洛需求层次理论告诉我们，人的需求不断上升是自然规律

仅仅满足客户的需求，并不能让我们保持生命力和竞争力。如何引导客户需求更是必要的。

引导需求比满足需求更具生命力马斯洛需求层次理论，我们经常说：客户是上帝，一切为了满足客户的需要。然而，客户的需求是经常变化的，通过马斯洛需求层次理论，我们可以看到，人的需求不断上升是自然规律，仅仅满足客户的需求，并不能让我们保持生命力和竞争力。如何引导客户需求更是必要的。引导需求比满足需求更具生命力。?根据灯片内容依次讲解，发放《客户信息记录表》我们首先来了解一个收集客户资料的工具《客户信息记录表》，这个表格就是帮助大家了解并收集客户的基本情况用的，内容包括四个方面：1.单位福利情况、2.个人保险情况、3.家庭背景情况、4.收入分配情况，下面我们分别来看一下。姚先生，贵公司提供的员工福利怎样？社保呢? 那如果收入中断，您现在的福利和社保可以弥补您的损失吗？目的：了解客户现有的福利和社保，提前处理客户“我已经有了社保和医保”的异议，让客户明白他现有的社会保障和福利并不能弥补收入中断带来的损失，促动客户危机感。