通过本课程的学习，了解并掌握专业化销售流程中主顾开拓除缘故市场以外的客户开拓方法，形成准主顾蓄水池，背诵转介绍话术，筛选、补充和维护主顾名单。一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。到有“鱼”的地方去“钓鱼”，目标市场的定义，让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处，让相同的技术不断的练习，重复37次便成习惯，件数累积，业务量上升

拜访质与量可大幅提升，复制性高，目标市场的好处，备注：（先提问学员：一件事重复做37次有何感觉？），目标市场的条件，类似背景或相似需求，易接近，数量多，100个客户以上，有一定成交的可能性，跟自己有共通性，地域集中尤佳（要求学员补充2-3个条件）二、目标市场研讨：分小组研讨——10分钟1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目标市场；2、在小组内,各学员描述这三个目标市场的特征、状况；3、要求各组根据分配的特定市场编定开拓话术。三、目标市场在哪里？你以前的成长(生活、学习、工作）轨迹与相互交集点成功率高的专业市场、行业（如厂矿区、军人家属区等）你自己爱好、兴趣的市场、专业会员、商会成员，专业机构：如培训机构、私立学校等，关键词：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，四、经营目标市场的方法与话术，研究需求、接触话术设计一套专为该市场的推销流程，设计一套保险套餐，设计一套开拓话术，四、目标市场开拓方法与话术——医生开拓1、客户介绍法话术——接触“王大夫，您好！我是**人寿的小恒，听您的同事赵大夫说，您是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为您的同事赵大夫做了一个保险理财规划，他感到很满意。他说，您肯定也有必要做一个保险理财计划，不知您能不能给我5分钟的时间。”“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。您俩的情况比较相似，可能对您有所帮助，同时也能给您提供一些有价值的参考建议，我帮您解释一下建议书中的内容，可以吗？”1、客户介绍法话术——说明，四、经营目标市场的方法与话术——医生开拓，一般采用激将法的方式“赵大夫都能给自己和家人作一个很好的保险理财规划，凭您的实力和地位，您为什么就不能呢？”（请学员补充其他话术），1、客户介绍法话术——异议处理与促成，四、经营目标市场的方法与话术——医生开拓2、直接拜访法——接触“女士，您好！我是**人寿的小恒……...。这段时间我一直在贵小区做一些调查和保险宣传活动。不知能不能给我5分钟的时间在您这里做一个抽样调查。请问，您买过保险没有？….您对保险有什么看法? -----（如买过）您买的是什么保险？ -----（如买过）有人帮您整理过保单吗？四、目标市场开拓方法与话术——小区开拓五、目标市场的误区，不了解这个市场的特征就盲目拜访，没有一定的量就开始确认目标市场，混同目标市场和缘故法1、导言：客户转介绍的重要性2、要推介名单的缘由与要点3、四次要求的话术演练4、存在的误区，你向客户要过名单吗?，每周要10次以上？请举手，一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向我要求介绍名单”