课程目标：通过本堂课程的学习，让新人伙伴了解收集客户资料的重要性以及客户资料表的使用授课技巧：讲授、互动、视频观看、提问、角色扮演。教学工具：课程投影片、讲师手册、学员手册、加分牌收集客户资料的目标。获得客户的个人事实资料。获得客户的感性资料。发现客户的需求找出客户的保费预算。要求转介绍名单?客户资料收集页同样有步骤可循，至少要达成5个目标。每个步骤的目标都达成了，我们收集客户资料的任务也就完成了。获得客户的个人事实资料：反映了客户的真实状况，也是销售人员了解客户的基本素材。事实资料包括：个人与家庭的资料、个人的财产、负债、可能的问题、保险状况、事业资产及负债、政府计划。案例：使用请教询问的方式，张先生，您是哪天生日？您家住哪里？

获得感性资料：销售中，仅仅了解客户的事实性资料，并不能完全掌握客户的真实需求，实际上，往往是客户的感性资料，更多的决定了客户是否会购买保险。感性资料是客户对一些事情的看法。如：对风险的看法、对养老的看法、对教育的看法等。不同的客户对同样的问题会有不同的感受后看法。找到感性资料，就是充分了解客户的观点。在感性资料的收集时，常常是结合客户的事实资料，进行客户观点的了解。如：您是出于哪些原因打算买保险的？准客户的感性资料，往往体现了客户本人的观点和看法，把握了这些资料，才算是真正了解了自己的准客户，才能结合客户的观点来帮助客户分析出客户的需求。发现客户的需求：客户的需求对销售的影响是决定性的，让客户认识到购买的必要性，从而产生需求，是专业寿险销售的重要技能。需要结合客户的事实资料和感性资料，分析出准客户理想状态与现实状态的差距，才会发现客户真实的需求。在做客户需求分析时，我们一定要充分了解这样的事实：客户并不在乎你的产品究竟是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做些什么！沟通案例：销：王先生，假设有一家公司请您去工作，每个月10万的工资，条件是去三年，三年内不许往家里写信或打电话，更不能给家里寄钱，三年后就可以回来，您愿意去吗？客：这么好的事情肯定要去的。销：那您走的时候会给家里留钱吗？客：那一定要留的。销：不留不行吗？为什么一定要留呢？客：不留当然不行了，因为。。。销：王先生真是有责任心啊，的确，如果家庭没有了我们的收入，整个家庭就会受到极大影响，生活品质急剧下降，父母突然失去照顾，怎样安度晚年？不但如此，一旦没钱供房，银行就会收走房子，家人连居住的地方都成问题了。还有孩子的教育问题，小孩也会因此而失去继续接受教育的机会，您说是吗？客：您说的有道理。销：王先生，家人有一个好的计划可以在不幸情况出现时，马上就有现金来解决这些问题，我想，这一定可以帮到您，您说是吗？客：是的，的确不错。

找出客户的保费预算：尽量要到客户的承诺，因为这样才能在后面的销售环节中，设计出符合客户要求的解决方案要求转介绍名单：如果没有得到客户的某些资料，会出现什么情况？

由于资料不完整，不得不猜测准客户的某些情况，二这些猜测可能会偏离事实，会让客户失如何收集有价值的客户资料。